Gerilla tele-satış ve teknikleri

Bugün hiç firmanın, hiç kimsenin rastgele soğuk satış ya da gönüllü satış  ve takibi gibi verimsiz satış taktiklerine harcayacak kaynağı yoktur.

Tüketiciler artık sadece görüntüde kaliteli olan ürünlerle ya da duyarsız hizmetlerle yetinmiyor. Artık daha önce olmadığı kadar seçenekleri var ve sizin onların sadakatini sağlamak için olumlu yönde sıra dışı olmanız gerekiyor. Günümüzün ölümcül savaş alanında işi kazanmak için gerilla olmak zorundasınız. 

Gerilla bir teknikler toplamı ile birlikte bir duruş, bir yaklaşım tarzı, bir iş yapma felsefesidir. Gerillalar kalite, hizmet ve iş yapma prensiplerinde sürekli en yüksek standartları sağlayarak adanmış bir takipçiler grubu oluştururlar. Gerillalar iyinin daha iyisini elde etmek için görevden daha fazlasına bakarlar. Büyük bütçeli pazarlama kampanyalarının olağanüstü gücü yerine “Zaman, enerji ve hayal güçlerine” güvenirler. Bunlar hiç kimsenin sizi saf dışı bırakamayacağı üç alanlardır. 

Satışın dünyadaki en eski ikinci mesleği olduğu söylenir, ama tutumlar değişiyor. Klasik ” hayır kelimesini cevap olarak kabul etmek istemiyorum” cümlesi yerini yeni bir satış bakış açısına ve yeni nesil iş dünya profesyonellerine bırakmaktadır.

Tele-satış eşsiz bir çevredir. Müşterinizi aradığınızda onların hayatında ne olduğu hakkında hiç bir fikriniz yoktur. Yüz ifadelerini göremezsiniz. Mutlu, üzgün, kayıp, kafası karışmış, kızgın ya da rahat olduklarını kestirebilmek güçtür. Herhangi biri herhangi bir zamanda konuşmanızı bölebilir. Onlardan telefonları bekletmeyi isteyemezsiniz. Elinizdeki tek şey sesli kanal ve dikkatlerinin üçte birinden azı olduğu için,  istediğinizi gerçekleştirmek için çok daha fazla çabalamanız gerekir. 

Maalesef gerilla tele-satıştan sizi uzaklaştıracak, satış tekniklerini telefonda öldürecek ölümcül hatalar yaparız. Normal bir satış ziyaretinde güçlü bir izlenim verirsiniz çünkü müşteri belirli sürede olsa dikkatini fiziksel olarak size verir. Tele-satışta ya birkaç saniye ya da birkaç dakikanız vardır. Rekabet edebilmek için uzaktan olumlu izlenimler yaratacak yeni yöntemleri belirlemelisiniz. Kişisel bir satış ziyaretinde potansiyel müşteri yarım saatle birkaç saat arasında bir süreyi size ayırır. Telefonda o kadar şansınız yok. 18 yaş altı gençler dışında telefonda ortalama görüşme süresi 4 dakikadır.

Gerilla Telesatış için uzak durmamız gerekenler bulunmaktadır. Tüm canlı eğitim seanslarındaki gözlemler bunu desteklemektedir.

1- Hazır Olduğu Her Halinden Belli Metin. Bugün insanlar kendilerini benzersiz olarak görüyorlar ve satın aldıklarında da bu benzersizliği yansıtmasını istiyorlar. Yazılı şekilde hazır olduğu belli olan her metin meraklı tüketicinin hevesini kırar. Gerillalar çok sayıda soru sorar ve müşterinin dikkat ettiği noktaları belirledikten sonra kendi hikayelerini anlatırlar. 

2- Konuşmanın Bölünmesi.  İzin verinde aradıklarınız sizi arayanlar konuşsun! Müsaade edin, potansiyel müşterileriniz sözlerinizi tamamlasınlar ve kesinlikle sonraki söyleyeceğini tahmin etmeye kalkmayın. Eğer konuşmanın arasına dalarsanız, siz satış yapmaya çalışırken rakibin işini bitirmesini sağlayan detayları önemli bilgileri kaçırırsınız. Her konuşmaya müşterinin ne istediğini bilmiyor gibi başlayın.

3- Fondaki Gürültü. Bir ses kaydı dinlediğim esnada bir müşterinin           ” Diğer arkadaşlarınızın konuşmalarını duyuyorum” diye homurdandığında, müşteri temsilcisi ” arkadaşlarımız diğer müşterilerimize hizmet veriyor” diye cevaplamakta. Müşteri o zaman konuşabileceğiniz çok insan var deyip, çoktan hoşçakalın eylemeni gerçekleştiriyor. Gerilla sessiz ortamda müşterisini arar. Günümüz teknolojisinde arka fon seslerini engellemek mümkün.

4- Kötü Telaffuz.  Firmanın kalitesiyle firma adına konuşanın kalitesi arasında organik bağ vardır. Gerillalar dikkatli diksiyon ve telaffuzla konuşmayı kendilerine fayda sağlayacak şekilde yaparlar. 

5- Hayırı Cevap Olarak Kabul Etmemek. Her ne kadar bir defa tele-marketing aramalarında itiraz karşılamanın satışları artırdığı doğru olsa da gerillalar “Hayır” ın asla demek olmadığını sadece “Şimdilik Hayır” olduğunu bilirler. Hayır diyen müşterileriniz şimdi için hayır demiştir. Belirli dönem sonra evet derken siz orada değilseniz rakiplerinize evet diyeceklerdir. 

6- Sonsuza Kadar Beklemede Tutmak. Arayan müşteri olsun ya da aradığınız müşteri için olsun beklemekte kalmaktansa başka bir firmayı aramak daha kolay. Gerilla her 20 saniyeyi kontrol eder, çünkü bu ortalama bir müşterinin tahammül sınırıdır. 

7- Müşteriyi Hatalı ya da Aptal Durumuna Düşürmek. “Garanti geçmeden önce aramalıydınız!” ya da “Çok akıllıca davranmamışsınız!” ya da en çok söylenen “Politikalarımızda bu yok!”. Gerilla müşterinin bakış açısını bilir. Her iki tarafı memnun edebilmelidir. Müşterinizin satın almayı yapmakta haklı olduğunu ve bunun zekice bir karar olduğunu hissettirmelisiniz.

8- Kötü Bir Zamanda Aramak. Hiç kimse telefonun başında ” Telefon çalsa da karşıda bir satıcı olsa” diye beklemez. Yapılan araştırmalara göre bir telefon çalmasının yüzde 70′ i daha önemli bir şeyi bölmektedir. Bir müşterinizi ne zaman günde kaç kere hangi aralıklarla arayacağınızı bilmeli, ilk beş saniyedeki izin isteme tekniklerine hakim olmalısınız.

9-  Sadece Ürüne Odaklanmak. Tele-satış görüşmelerinde potansiyel müşterilerinize ürünle ilgili ne var ne yok anlatılır. Aramanızın sebebi ürünü ne kadar iyi bildiğiniz değil, o ürünün özelliklerinde müşterinize yaracak olanları tespit edip sunum yapmanızdır. Gerillalar bu yüzden önce müşteriye odaklanır sattığı ürüne değil!  

Gerilla tele-satışta fanatik olunmalıdır. Satış cephaneliğinizdeki en güçlü silah sizin yaptığınız iş hakkında duyduğunuz heyecandır. Gerillalar sadece tuğla satmazlar ya da tuğla satışına odaklanmazlar. Onlar bütün bir şehri inşa ederler! Gerillanın kısa telefon görüşmesinde herkese söyleyeceği bir sözü vardır ve asla şikayet etmez. 

Roberto Murat Özdemir