İşinizde size süper güçler kazandıracak 5 ikna tekniği

Sevgili dostlar,

İş hayatınızda ister asık suratlı patronunuzdan zam istemek için veya ceplerinde akrep besleyen müşterilerinizin mal veya hizmet satın almalarını sağlamak için olsun pek çok durumda sürekli başka insanları ikna etmek zorundasınız.

Tabi nasıl ki en basitinden bir omlet yapmanın bile püf noktaları varsa başka insanları ikna etmenin de çeşitli teknikleri vardır. Bugün sizlerle bu tekniklerden bazılarını paylaşacağım. Dikkatli okuyun derim.

1) Çerçeveleme Metodu. Olayları ve durumları karşınızdaki insanı yönlendirebilmek için onun hoşuna gidecek şekilde şekillendirmeye çerçeveleme denir. Örneğin elinizde bitirmeniz gereken bir iş var ve bunun içinde üç saate ihtiyacınız var. Müdürünüz size bu işi ne kadar zamanda bitireceğinizi sorduğu zaman normal cevap “Üç saat içinde bitiririm” olabileceği gibi çerçevelenmiş cevap “Sadece üç saat içinde kolayca üstesinden gelirim” şeklinde de olabilir. Dikkat ederseniz üç saat cevabınız aynı kalmasına rağmen ikinci mesajda çok farklı duygusal telkinler verdiniz.

Unutmayın bir olayın ne olduğu önemli değildir önemli olan sizin o olayı nasıl paketlediğinizdir. Kahvaltıda önünüze bir tabağın içinde üç tane zeytin ve bir tane maydanoz sapı koysalar kıyameti koparırsınız ancak aynı üç zeytin ve maydanozu lüks bir restoranda tanesi bin liralık tabaklarda önünüze getirseler ve işte bu modern füzyon mutfağı deseler bırakın kıyameti koparmayı resmini çekip Instagramda paylaşırsınız.

2) Ben değil biz yaklaşımı. İnsanlar genelde kıskançtır ve sizin bir konudaki düşünceniz veya fikrinize büyük direnç gösterirler. Ancak gene aynı insanlar hiç bir zaman grup dışında kalmak istemez. Bu sebeple eğer bir toplantıda öne sürecek bir fikriniz varsa “Benim bu konuda oldukça faydalı olacağını düşündüğüm bir fikrim var ” diyerek söze başlamayın. Çünkü bunu yaparsanız karşınızdaki insanlar ” şuna bak fikri varmış kendini ne de akıllı sanıyor, kimbilir neler saçmalayacak hemen karşı çıkayım da ön plana çıkmasın” duruşu alırlar. Ancak cümlenizi şu şekilde kurarsanız “Bizim takım olarak bu konuda oldukça faydalı olacağını ortak olarak düşündüğümüz bir fikrimiz var” derseniz karşınızdaki insanların karşısına koca bir grup koyarsınız ve insanlar genelde grupların bir parçası olmak isterler ve pek direnç göstermezler. Politikada siyasetçilerin genelde “Ben kendi adıma değil milletim adına bunları istiyorum” türünden cümleler kurmasının sebebi budur.

3) Kendinize güvenli olduğunuzu hissettirmeniz ve fikrinizi kesin ifadelerle ortaya koymanız karşınızdaki insanları ikna etmenizde size yardımcı olacaktır. Çünkü insanlar kendisinden emin ve güçlü irade sahibi gibi görünen insanların arkasından gitmek konusunda eğilim gösterir. Böylece ne kadar saçma sapan bir şey bile söylüyor olsanız bunu söyleme şekliniz net ve kendinize güvenliyse karşınızdaki insanı etkilersiniz. Ancak fikrinizden tam emin olmadığınız algısını karşı tarafa verirseniz ne kadar doğru bir şey söylerseniz söyleyin insanlar arkanızdan gelmez. Şu iki cümleyi değerlendirin. ” Bu krizden kesinlikle daha da güçlenerek çıkacağız” ve “Bu krizden eğer doğru hamleleri yaparsak çok zarar görmeden belki de de güçlenerek çıkabilme ihtimalimizin yüksek olduğunu düşünüyorum”. Bakın bu iki cümlede aynı mesaj verilmekte ancak güç algıları farklı olmaktadır.

4) İnsanların mantığına değil çıkarlarına hitap edin. İnsanlar eğer sizin fikrinizi kabul ederler ve kendilerinin de bu işten karlı çıkacaklarına inanırlarsa size daha sıcak yaklaşırlar. Fikriniz son derece mantıklı bile olsa eğer o işten kazanacakları faydayı göremez hele hele bir de zarar göreceklerini düşünürlerse sizin söylediklerinize buz keserler. Örneğin çalışanı az olan küçük çaplı bir işletmenin sahibisiniz. Çalışanlarınız iyi hoş ancak sık sık türlü bahanelerle izin istiyorlar ve bu da işlerin aksamasına sebep oluyor. Onları topladınız ve diyelim ki mantıklarına hitap ettiniz. “Arkadaşlar biliyorsunuz sayımız az ve yetiştirmemiz gereken bir çok iş var. Lütfen bundan sonra aldığımız izinlere dikkat edelim çünkü işlerimizi yetiştiremezsek bundan hepimiz zarar görürüz”. Şimdi de çıkarlarına hitap ettiğinizi düşünelim “Arkadaşlar ben hepinizin rahat çalışmasını istiyorum bu sebeple izinlerinizde problem çıkarmamaya önem veriyorum ancak iş yükümüzün çoğunluğunu yüklenen ve diğerlerine göre daha az izin kullanan arkadaşların da bir farkı olmak zorunda. Bu sebeple her sene en az izin kullanan ilk üç arkadaşımız bir maaş ikramiye alacaktır”. Sizce bu mesajlardan hangisi daha etkili olur ?

5) Az bulunurluk ve aciliyet duygusu üretin. Fırsatları kaçırmak ve arkada kalmaktan herkes nefret eder. Örneğin pazara gittiniz ve koca bir tezgahtaki domatesleri incelediniz, aslında domatesler hoşunuza gitti ama biraz daha pazarı dolaşıp bunlardan daha iyisini bulamazsam buradan alırım diyerek yolunuza devam ettiniz. Sonra da başka bir yerden domatesinizi aldınız. Şimdi bir başka senaryoya bakalım. Pazara gittiniz ve koca bir tezgahta sayısı giderek azalan domateslerin başına üşüşmüş bir çok insan gördünüz. Domateslerin üzerindeki kağıtta şunlar yazılı “Ünlü Antalya Aksu Domatesi sadece bu haftaya özel gelmiştir”. Böyle bir durumda az bulunan ve insanların kapıştığını gördüğünüz domatesleri kaçırmamak için sizin de tezgahın başında bekleyen insanların arasında karışmanız büyük ihtimaldir.

Sevgilerimle

Aydın Serdar Kuru