İstanbul °C
Para 2
Yaşamda korkularımızla sürekli karşı karşıya geliriz. Bu da bizi olası en güvenli ortamı yaratma girişimine haliyle de korkularımızı bastırmaya sevk eder. Bu bizler için bir öğrenme halidir.
Korku son derece önemli bir duygudur. Bu duygu bütün duyu algılarını sürekli olarak kişinin daha önce içinde yer aldığı ya da bizzat yaşadığı güç, sıkıntı yaratan ve/veya acı verici durumların işaretlerini aramaya yönlendiren bir mekanizmadır. Varsayılan tehlikenin derecesine bağlı olarak belli bir rahatsızlık hissi olarak algılanır. Yaşanan aşırı durumlarda panik ortaya çıkar ve olası tehlike bilinçli akılla iletişime geçer. Bu da bilinçli aklın tehlikeyi azaltmasını ya da ortadan kaldırması için bir fırsat yaratmasını sağlar. Korku yaratan bu ilişkiler her insanın bilinçaltında tutulur ve her daim tetikte bekler. Bu da yaşamı daha kolaylaştırma adına korku ve güçlükleri “otomatik tanıma sistemi” ile engelleme olanağı demektir. “Deneyimlediğimiz korku karşısında ne kadar hızlı tepki verirsek o kadar uzun süre hayatta kalırız.” mesajını da böylece bilinçaltımızda sürekli canlı tutmuş oluruz.
Korku, özünde faydalı bir duygudur. Can alıcı noktası, korkuyu tanıma ve korkuya tepki modellerinin daima geçmişte şekillenmiş ve katılaşmış olmasıdır. Sonuçta tüm korkularımız, geçmişte meydana gelen olaylarda mevcut becerilerimizi ve yetersizliklerimizi hedef almaktadır. Bu geçmişin derinliği, küçük bir bebeğin anne karnındaki olası tepkilerine kadar uzanır. Korku ile etkilenen bir bebek yetişkin hale geldiğinde yaşama ayak uydurmak adına kendine imkân yaratamamışsa, kaydettiği “tepki modelleri” zaman içinde giderek çarpıtarak saçmalamaya başlayacaktır. Haliyle de birçok durumda artık yetişkin kişiyi bir bebeğin becerilerine sahip biri haline getirirler. Sürekli yinelenen çocuk-yetişkin gerçekliği arasındaki kıyaslama giderek içinden çıkılmaz bir hale ulaşacaktır.
Üstesinden gelemeyeceğimiz bir durumla karşılaştığımızda korku mekanizması durumu bir tehdit olarak belirginleştirir. Küçük çocuklar yadsıma tavrı ile koşup saklanarak ya da anne-babasına sığınarak tepki verirken yetişkinlerse belli bir gözlemde bulunarak ve olanaklarını hesaba katan kontrollü bir biçimde duruma dahil olurlar. Kendi sorumluluklarına dayanarak hareket eden yetişkinler ellerine geçen fırsatları, durumu değerlendirip çevreleriyle kontrollü bir alışveriş halinde adım adım gerçekleştirirler.
Çocuğun durumunda, kişinin refahı bir başka insana bağlı iken çocuk öğrenme ve gelişme olanağı hiç bulamayacak ve haliyle bu fırsatını hiç kullanamayacaktır. Yetişkin durumunda ise kişi bütün gelişme fırsatlarından yararlanır ve güvenliğini de muhafaza etmiş olur.
Bizlerin para harcamalarını etkileyen iki büyük neden vardır:
1. Elde etme arzusu.
2. Kaybetme korkusu.
Elde etme arzusu, elbette ki daha iyi bir durumda olmak; koşullarda bir tür iyileşme sağlamakla ilgilidir. Buradaki ilk iş, satın aldığımız ürün-hizmet sayesinde şu andaki ile kıyaslandığında hayatımızın ne kadar iyi olacağını fark etmemizi sağlamasıdır.
Kaybetme korkusu ise, bir satın alma hatası yapmaktan; istemediğimiz, ihtiyacımız olmayan, kullanamayacağımız, karşılığı olmayan bir şeyin elimizde kalmasından dolayıdır. Bu geçmişte bizlerin başına o kadar çok kez gelmiş olabilir ki, bunun tekrar olmasına izin vermemek için temkinli davranırız.
Bizler özgürlüğe, neredeyse toplumumuzdaki diğer ayrıcalıklardan daha çok değer veririz. Harcayabilecek paramız olduğunda, o derecede özgür oluruz. Çünkü paramızın miktarı karşılığında seçeneklerimiz ve tercih haklarımız oluşmuştur. Paranın “arttırıcı özelliği” burada çeşitliliği sağlamak yoluyla kendini göstermiştir. Özgürlük arzumuzun kısıtlanma ihtimali herhangi bir sebep için paramızı elden çıkartmakta tereddüt etmemizin en büyük sebeplerindendir.
Eğer bir ürün ya da hizmet için bizden para çıkacaksa, ödemeyi yaparak sahip olduğumuz esneklik ve özgürlüğünün belirli bir miktarından da vazgeçmiş oluruz. Eğer tatminkâr olmadığımız bir ürün alırsak, artık o ürün tutarı kadar paramız yok olmuştur ve yetmezmiş gibi o ürün artık başımıza kalmıştır. Her para sahibi bu deneyimi daha önce birden çok kere yaşadığı için, her zaman belli bir miktar harcama direncimiz daima mevcuttur.
Araştırmalar gösteriyor ki, kaybetme korkusunun olumsuz anlamda sahip olduğu motive edici gücü elde etme arzusunun motive edici gücünden iki buçuk kat daha etkili. Yani, para harcamayarak bir şey kaybedeceğimizi hissetmemiz durumuna çok daha fazla motivasyonluyuz.
Anlaşılan o ki hepimizin güvenliğe dair temel bir ihtiyacı var. Çoğumuz, yeteri kadar paramız olsa tamamen güvende olacağımızı hissediyoruz. Paramızın ağırlığı ve hacmine karşın güvenlik ihtiyacımız bize daha sıcak ve kişisel geliyor.
Chicago Üniversitesi’nde yapılan bir çalışmaya göre, insanlar bir ürün veya hizmeti, ona sahip olup kullanmaları sonucunda kendilerini “nasıl hissetmeyi beklediklerine göre” satın alıyorlarmış. Eğer biri size satış yapmak istiyorsa, işte bu duygusal beklenti hissinin tetiklenmesine dikkat etmeliymişiz. Müşteri olarak para harcadığımız zaman tadını çıkartacağımızı hayal ettiğimiz şey, ürünün özellikleri ya da sağladığı faydalardan ziyade, hissedeceğimiz keyif ya da tatmin duygusu oluyormuş.
Güvenlik ihtiyacı ister finansal olsun ister duygusal veya fiziksel ister kendimiz için olsun ister ailelerimiz için, o kadar derin ve güçlü bir ihtiyaçtır ki, daha fazla güvenliğe hitap eden herhangi bir şey potansiyel para tüketicileri olarak bizlerin ilgisini çekecektir. Fazla özgür olmak kadar gereğinden fazla güvenliğe sahip olmak da bize mâni değildir.
Unutulmamalı ki hepimiz insanız ve biz insanlar her daim “daha” kelimesinin cazibesine kapılmaya meyilliyiz.
YORUMLAR