Faaliyet giderlerinizi yönetmekte ne kadar atiksiniz?

Değerli iş insanları,

Kazandığınız parayı ölçümleyen en önemli tablolardan olan Gelir Tablosu’nu incelemeye devam ediyoruz. Bugünkü yazım Gelir Tablosu hakkındaki son yazım olacak. Bundan sonraki yazımda zurnanın asıl zırt dediği tabloyu inceleyeceğiz. Nakit akışı tablosu.

Hatırlayalım, cash is the king👍

Gelir Tablosu’na tekrar bakacak olursak;

+ Brüt satışlar
– Satıştan indirimler
= Net satışlar
– Maliyetler
= Brüt kar marjı
– Faaliyet giderleri (personel, kira, tanıtım, elektrik, vb)
= Faaliyet karı / zararı
– Finansman gelir / giderleri
– Diğer olağan gelir / giderler
= Olağan kar / zarar
– Diğer olağandışı gelir / giderler
= Dönem karı / zararı
– Vergi
= Dönem net karı / zararı

Faaliyet giderleri, adı üstünde, ürününüzü satıp ticari faaliyetlerinize devam edebilmeniz için katlanmanız gereken giderlerdir. Örneğin, ürününüzü satmak için bir satış ekibine ihtiyacınız var. Ayrıca tanıtım yapmanız gerekir. Bir taraftan da ofisinizin kirası, elektriği, suyu, vs faturalarının ödenmesi gerekir. Bu ve benzeri, işletmenizin devamını sağlayabilmeniz için yapmanız zaruri harcamalardır faaliyet giderleri.

Maaliyetler ile Faaliyet Giderleri ekseriyetle aynı kefeye konur, halbuki bu harcamaların arkasındaki felsefe farklıdır. Maliyetler, ürününüzü satışa hazır hale getirmek için, direkt ürününüz ile bağlantılandırılan harcamalar iken Faaliyet Giderleri, genel olarak ticari faaliyetlerinizi devam ettirebilmeniz için yapmanız gereken harcamalardır. Bu iki kaleme genel olarak “yatırım” kalemleri diyebilirsiniz.

Geçen haftaki yazımdan hatırlarsınız; maliyetlerinizi ne kadar iyi yönetir ve dolayısıyla brüt kat marjınızı ne kadar maksimize ederseniz faaliyet giderlerinize ayıracağınız bütçeniz o kadar artacaktır.

Matematik basit.

İşin püf noktası, bu matematiği icraate dökmekte.

Faaliyet giderlerinin çoğunluğu ekseriyetle iki kalemden oluşur. Tanıtım (satış ve pazarlama) giderleri ve personel giderleri.

Satış ve pazarlama giderleri, müşteri satın almak, müşteri portföyünüzü oluşturmak için katlandığınız giderlerdir. Gelir tablosunun başlangıç kalemi olan “satış” kalemini anlattığım yazımdan hatırlarsınız. Müşterilerinizle ne kadar uzun vadeli ve güvene dayalı ortaklıklar kurarsanız işletmenizin sürdürülebilirliğini o derece garanti etmiş olursunuz. Satış ve pazarlama giderleri, halihazırdaki ve potansiyel müşterilerinize, ürününüzün onlar için yaratacağı faydayı anlatmanızı sağlayan gider kalemleridir. Yani müşterilerinizle iletişim kurmak için yaptığınız harcamalar. Dolayısıyla satış ve pazarlama giderlerinin etkili şekilde yapılıp bu harcamaların ne kadarının satışa döndüğünü ölçümlemeniz, bu harcamaların yerini bulmasında kritik önemdedir.

Bir örnek verelim;

Diyelim ki 2 aylık bir satış kampanyası yapmak istiyorsunuz. Kampanyayı yapmadan evvel bu kampanyadan ne beklediğinizi rakamsallaştırmanız önemli.

– Kampanya sonucu ne kadar ek satış hedefliyorsunuz?

– Kampanya ile kaç müşteriye ulaşmayı hedefliyorsunuz?

– Kampanya için kaç TL’lik bütçe ayırmayı planlıyorsunuz? Bunun ne kadarı satışa dönecek?

– Kampanya sonunda pazar payınızın kaça çıkmasını hedefliyorsunuz?

Gibi, kampanyanızın hedeflerini belirlemeniz önemli. Kampanyalarda yapılan en büyük hata, bu hedeflerin belirlenmeden kampanyaya “Eyvah! Satışlar düşüyor! Hemen bir kampanya yapalım!” paniğiyle yaklaşılıp harcanan paranın çar çur edilmesi, sonucunun ölçümlenmesinin yapılmaması.

Faaliyet giderlerinin ikinci majör kalemi personel giderleri. Eğer ürününüz geleneksel, yani “share of voice” dediğimiz satış ekibinizin müşterilerinizi yüz yüze ziyaret ettiği yöntemle satılıyorsa, ciddi sayıda saha personeli işe almanız gerekecektir. Buna ofis çalışanlarını da eklerseniz personel giderlerinizin montanı epey büyüyecektir. Personel giderlerinizi en verimli ve etkili şekilde yönetebilmenin ilk aşaması, işe doğru kişiyi almakla başlar. Dolayısıyla işe alım süreçlerinizin, işin ihtiyaçlarını gözetmesi son derece kritiktir. İşe alımdan sonra personelinizin yetkinliklerinin geliştirilmesi için yapacağınız doğru yatırımlar, “iç müşterileriniz” olan personelinizle aranızda güvene dayalı, uzun vadeli ilişkiler kurabilmenize yardımcı olacak, personeliniz geliştikçe işletmenize yaptıkları katkı artacak ve işletmeniz büyüyecektir. Personel yönetiminde yapılan en büyük hata, işletme sahiplerinin personeline “iç müşteri” gibi değil de “biri gider, diğeri gelir” bakışıyla yaklaşmasıdır. Lütfen dikkat.

Tanıtım ve personel giderlerinin yanında faaliyet giderlerine giren bir çok başka gider kalemi vardır. Ofis giderleri, genel yönetim giderleri, kırtasiye giderleri, vb. Bu kalemlerin büyük montanlı olanlarında satın alma yaparken önerebileceğim en faydalı yöntem ihale yöntemidir. Örneğin, bir üretim tesisiniz olduğunu düşünelim. Üretim hattınız için gerekli olan bir takım yedek parçalar var. Bunları sene başından alıp depolamak istiyorsunuz. Böylece hem olası kur artışlarına karşı kendinizi korumaya almış olacaksınız (yedek parçaların ithal edildiğini varsayıyoruz) hem de üretim hattınızda sorun çıktığı anda soruna zaman kaybetmeden müdahale edebileceksiniz. Bu satın almada ihaleye çıkmanız önemli. Zira yedek parçaların bir çok tedarikçisi olabiliyor. En az üç tedarikçiden teklif almanız, tedarikçileriniz arasında sağlıklı bir rekabet yaratacak, ihtiyacınız olan kalitedeki yedek parçayı en uygun fiyata temin edebilmenize olanak sağlayacaktır.

Gördüğünüz gibi, gelir-gider yönetimi son derece atiklik isteyen ve detayların iyi planlanması ve takip edilmesi gereken bir süreç. Dolayısıyla, sene başından yapacağınız gelir-gider planının her ay sonunda gerçekleşen rakamlarla karşılaştırılıp farkların titizlikle irdelenmesi, işletmenizi bir üst lige çıkartabilmeniz için ciddi bir kaldıraç görevi görecektir.

“Parayı zaptetmek deliyi zaptetmekten zordur.” Güzel bir atasözümüz

Sağlıcakla,

YASAL UYARI

Burada yer alan yatırım bilgi, yorum ve tavsiyeleri yatırım danışmanlığı kapsamında değildir. Yatırım danışmanlığı hizmeti, aracı kurumlar, portföy yönetim şirketleri, mevduat kabul etmeyen bankalar ile müşteri arasında imzalanacak yatırım danışmanlığı sözleşmesi çerçevesinde sunulmaktadır. Burada yer alan yorum ve tavsiyeler, yorum ve tavsiyede bulunanların kişisel görüşlerine dayanmaktadır. Bu görüşler, mali durumunuz ile risk ve getiri tercihlerinize uygun olmayabilir. Bu nedenle, sadece burada yer alan bilgilere dayanılarak yatırım kararı verilmesi, beklentilerinize uygun sonuçlar doğurmayabilir.