Satışta 9 saniye mucizesi

Bundan yüz yıl kadar önce müşterileriniz sizi dinlemek için ortalama 20 dakika kadar zaman ayırabilirdi. Bugün sahip olduğumuz teknoloji hepimizi dikkatini bir türlü toplayamayan ürkek fareler haline getirdi. Müşterilerinizin dikkatini çekecek bir şeyler söyleyebilmek için 10 saniyeden az bir zamanınız var.

Siz ona bir şeyler anlatmaya çalışırken müşterinizin elinizdeki akıllı telefona bir What’s Up mesajı gelebilir, i-pad’ine yüklediği en son videoları seyretmeye kalkabilir veya gözü duvardaki TV ekranındaki programa takılabilir. Bunlar olmazsa camdan bakarken sokağın karşısındaki Bill board’daki resme kayabilir gözü veya dikkati sizden uzaklaşır ve elindeki kataloğu karıştırmaya başlayabilir. Günümüzde hepimizin çevresi dikkat dağıtıcılarla çevrilidir ve bu durum bir satıcının işini oldukça güçleştirir. Sektörlere göre değişebilmekle birlikte satıcılar ortalama olarak 30 – 35 dakikalık müşteri görüşmeleri yaparlar. Karşılarındaki müşteriler 10 saniye kadar bile onlara odaklanamazken gerçekten de bu görüşmeyi yürütebilmek bir mucizedir.

Müşterinin sizi dinlemeye devam etmesini sağlamak için ilk 9 saniyenizi çok iyi kullanmalısınız. İşin sırrı değer önermenizi bir an önce ona iletmektir. Ne uluslararası firmanızı ne de muhteşem iş tecrübenizi anlatmakla vakit kaybetmeyin. Bir satış görüşmesinin en kıymetli bölümü başlangıç kısmıdır (çünkü müşterinin dikkati zirvededir) ve bu bölümde müşterinin aklındaki temel sorunun yani “Burada benim ne çıkarım var?” sorusuna yanıtını hemen vermelisiniz. İnsan beyni benmerkezcidir ve yalnızca kendi çıkarına olan konularla ilgilenir. Eğer hemen görüşmenin başında müşteriye çıkar sağlayabileceği konuyu söylerseniz sizi dinlemeye devam edecektir. Bunu başarabilmek için değer önermenizi çok kısa ifade etme becerisini kazanmalısınız. İdeal olanı tek bir kelime ile fırsatı gösterebilmektir. Şu an tek kelimeyle değeri nasıl göstereyim? dediğinizi duyar gibiyim.

Saatchi & Saatchi Dünya’nın en büyük reklam ajanslarından birisidir. Müşterilere değer önermesinin iletilmesi için iki kelimenin bile fazla olacağını söyler kreatif direktörlerine. Saatchi & Saatchi’ye göre benzersiz değer önermesi tek kelimelik bir sermayedir. İki kelime iki tanrı gibidir ve iki tanrı insana fazla gelir. İnsanın tek tanrısı olur. Tamam sizler dünya çapında reklamcılar olmayabilirsiniz ve gerçekten de değer önermesini tek kelimeye indirmek biraz mucize aramak gibidir ama bu ne yönde gitmemiz gerektiği gerçeğini değiştirmez.

Leonardo Da Vinci basitlik gelişmişliğin en ileri ifadesidir der. Bir şeyi anlatmak için çok zamanınız varsa aklınıza ne gelirse söylersiniz ama dağınık bilgi yığını hiç etkili olmaz, oysa işin özünü bir dakikada anlatmanız istendiğinde eliniz ayağınıza dolaşır. Amerikan başkanlarından George Washington’a yakıştırılan bir hikaye vardır; başkandan bir törende bir saatlik bir konuşma yapmasını istemişler. O da “Olur ama hazırlanmak için bir haftaya ihtiyacım var” demiş. Tören daha yakın bir tarihte olduğu için başkanı ikna edebilmek için yarım saat konuşsa da olabileceğini söylemişler, “O zaman 15 güne ihtiyacım olacaktır” demiş. Bakmışlar ki başkanın hazırlanması uzun sürüyor, “Bari 5 dakika halka hitap edin” demişler ama başkan “Bu durumda bir aya ihtiyacım olacak” demiş. Çok kısa şekilde vurucu noktayı yakalayabilmek gerçek bir ustalık meselesidir ve çok daha fazla hazırlık gerektirir.

Barack Obama ikinci kez başkan seçildiği kampanyasında tek bir kelimelik değer önermesi kullanmıştı. Kampanyanın sloganı “Forward – İleri” idi. Amerikalı olmamanıza rağmen bahse varım ki politik bir kampanyada ileri kelimesiyle ifade edilmek istenenleri gayet iyi anlıyorsunuzdur. Zaten ilk seçimi kazandığı kampanyasında da kısa bir değer cümlesi kullanmıştı ki o da oy verenler için son derece açık bir mesaj içeriyordu; “Yes we can – Yapabiliriz”…

Eğer Dünya’nın en pahalı arabası olan Bugatti Veyron’un yalnızca dört tane üretilmiş olan özel yapım bir modelini satıyorsanız araba ile veya konforu ile ilgili hiçbir şey söylemenize gerek yoktur. Yalnızca “Bu arabaya Dünya’da yalnızca dört kişi sahip olabilecek” demeniz yeterlidir. İnanın araba ile ilgili geri kalan her şeyi müşteriniz anlamış olacaktır. Bu verdiğim örneği fazla Amerikanvari buluyorsanız size bizzat başıma gelmiş bir Türk versiyonunu anlatayım. Antalya’da bir emlak şirketinin eğitimini tamamlamıştım ve danışman arkadaşlardan biri nezaket gösterip beni havaalanına bırakmayı teklif etmişti. Yolda sohbet ederken eliyle bir bölgeyi gösterdi ve “Orada Antalya’nın şu anda satıştaki en muhteşem mülkü var, satış yetkisi de bende” dedi.

Muhteşem bir mülk denince benim aklıma hemen devasa bir bahçede palmiye ağaçları ve kocaman bir havuzla birlikte filmlerde gördüğümüz muhteşem bir malikane geldi tabi ama hayalimle yetinmeyip yine de mülkün nesinin muhteşem olduğunu sordum danışman arkadaşa. Gururla gülümsedi ve sattığı mülke komşu malikanenin Türkiye’nin en meşhur iş adamlarından birisinin olduğunu söyledi (kişisel bilgileri izinsiz açıklamama prensibimiz gereği ismini paylaşmadım). Bunu söylediği an neden Antalya’nın en muhteşem mülkü olduğunu anladım. O iş adamına komşu olacak olmak başlı başına bir değerdi ve bu bilgiden sonra havuzun büyüklüğü veya bahçedeki palmiyeler gerçekten de anlamsız kalıyordu. Usta satıcılar size bir cümle ile neden satın almanız gerektiğini anlatabilirler.

Bu tür kısa ve vurucu değer ifadeleri bulmaya ve kullanmaya alıştırmak için satış eğitimlerinde asansör konuşması denen çalışmayı yaptırırız. Çalışmanın adı asansör konuşmasıdır çünkü satıcıların uzun süre randevu alamadıkları bazı önemli müşterileri ile bir binanın asansöründe şans eseri denk gelmeleri senaryosuna dayanan bir çalışmadır. O kişiye bir satış sunumu yapabilmek için uzun süredir randevu almaya çalışıyordunuz, işte şimdi yanınızda dikiliyor. Her ne söyleyecekseniz asansör aşağıya inene kadar 15 – 20 saniyeniz var, söyleyin bakalım. Peşine düştüğünüz birisiyle aynı asansörde kaldığınızda satış önermenizi olabilecek en ilginç ifadeyle ve çok kısa sürede aktarabilseniz iyi olur, aksi halde zaten ofisinde görüşmek için de randevu alamayacaksınız. Buna benzer bir çalışmanın erkekler tuvaletinde, yan yana pisuarlarda dikiliyor olmanız (orada bulunmanızın sebebi malum tabi) senaryosuyla yapıldığına da şahit oldum. Böyle bir ortamda çok dikkatli olmalısınız, kısa sürede müşterinin ilgisini çekemezseniz ofisinde bir randevuyu kaçırmanız bir yana, peşinde olduğunuz müşterinin sebep olacağı bir mekansal kazaya kurban gitmeniz de olasıdır.

Saygılarımla 

Kürşat Tuncel