Brüt kar marjı her şeydir

Değerli iş insanları,

Kazandığınız parayı ölçümleyen en önemli tablolardan olan Gelir Tablosu’nu incelemeye devam ediyoruz.

Hatırlayalım;

Gelir Tablosu aşağıdaki başlıklardan oluşuyor:

+ Brüt satışlar
– Satıştan indirimler
= Net satışlar
– Maliyetler
= Brüt kar marjı
– Faaliyet giderleri (personel, kira, tanıtım, elektrik, vb)
= Faaliyet karı / zararı
– Finansman gelir / giderleri
– Diğer olağan gelir / giderler
= Olağan kar / zarar
– Diğer olağandışı gelir / giderler
= Dönem karı / zararı
– Vergi
= Dönem net karı / zararı

İş kurarken yapılan en büyük hatalardan biri şu;

“Hele ofisi kiralayayım, sonra işi nasıl kuracağımı düşünürüm.”

Herhangi bir işi kurmadan evvel yapmanız gereken ilk iş brüt kar marjınızı nasıl yaratacağınızı planlamaktır, ofis kiralamak değil. Yukarıdaki Gelir Tablosu örneğinden de anlayacağınız gibi brüt kar marjınızı yarattığınız anda sadece ofis kiralamakla kalmazsınız ekip de kurarsınız, tanıtım için bütçe de ayırabilecek hale gelirsiniz, dilediğiniz bankadan dilediğiniz kadar para da bulabilirsiniz. Yeter ki bunları dinanse edecek kuvvette brüt marjınız olsun.

Brüt kar marjı her şeydir

Brüt marj, işletmenizin masraflarını karşılayıp ardından kar etmeniz için gerekli olan ön koşuldur.

Matematik basit. Ne kadar brüt marjınız varsa o kadar masraf ve yatırım yapabilirsiniz. Brüt marj varsa çark döner, yoksa dönmez.

Brüt marjı oluşturan ana bileşenleri şöyle sıralayabiliriz;

Brüt satışlar=Satış adediXBirim satış fiyatı

Satıştan indirimler=Satış fiyatınızdan yaptığınız iskontolar

Maliyetler=Ürününüzü satışa hazır hale getirmek için katlandığınız maliyetler (örneğin üretim maliyeti)

Brüt kar marjı her şeydir

Yani ürününüzü fatura ettiğiniz tutarın, ürününüzü satabilmek için katlandığınız maliyetlerden fazla olması gerekiyor.

Bu formülden de anlayacağınız gibi, brüt marjınızı maksimize etmenin bazı kilit yolları var.

İlki sattığınız ürün adedini arttırmak. Sattığınız ürün adedini arttırmak için ürününüzü pazara penetre etmeniz önemli. Bunun için başlangıçta bazı tanıtım/reklam masrafı yapmanız gerekecektir. Bu alanda akıllıca harcayacağınız her kuruş, ofis kirasına harcayacağınız her kuruştan kat be kat değerlidir. Zira ofis kirası ürününüzü satmanız üzerinde, en azından başlangıçta, sıfıra yakın etki edecektir. Ancak akıllıca yapacağınız pazarlama harcamaları “müşteri satın almanıza” be satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

İkinci önemli bileşen, ürününüze biçeceğiniz parasal değer, yani ürününüzün birim satış fiyatıdır. Optimal fiyatı belirlemek için öncelikle ürününüzü yakından tanımanız gerekir. Ürününüzün müşterilerinize sunduğu değer önergesini, onlara katacağı faydayı tanımlamanız, zihninizde ve kalbinizde canlandırmanız kritik önemdedir. Ürününüzün yaratacağı faydayı tanımladıktan sonra fiyat etiketini bu faydayı yansıtacak şekilde tanımlamanız çok önemli. Ne altında, ne üstünde. Naçizane önerim ürününüzü bedelsiz vermemeniz yönünde. Zira bedelsiz verilen ürünlerin (veya hizmetlerin) değeri baştan sıfırlanıyor, müşteriye baştan “bu ürün herhangi bir katkı sağlamıyor” mesajı veriyor. Pazara, ürüne ve iş modeline göre bazı ürünler zaman zaman bedelsiz verilebilir. Ancak bunun işi kurarken iyi bir fikir olduğunu sanmıyorum. Lütfen not edin: Ürününüze takacağınız fiyat etiketi, ürününüzün piyasadaki değer algısını oluşturmada en önemli bileşen olacaktır. Profesyonel koçluk pazarından bir örnek verecek olursam; bir çok kurum veya kişi “gönüllü koçluk” projeleri vasıtasıyla bir çok kişiye bedelsiz koçluk hizmeti ulaştırıyor. Sonra da bir çok koç “koçluktan para kazanamıyoruz” diye yakınıyor. Koçluk gibi dönüştürücü bir ürünün bedelsiz olarak verilmesi, tahmin edersiniz ki, benim hiç ama hiç önermediğim bir uygulama. Lütfen sakının.

Satış adedi ve satış fiyatından sonraki üçüncü önemli bileşen iskonto politikanız. Fiyatlama/iskonto politikası lineer bir politika değil. Yani liste fiyatınızı belirledikten sonra kenara çekilip “buyrun, isteyen liste fiyatından alsın, istemeyen almasın” diyemiyorsunuz. Zira sizden uzun soluklu alım yapan bir “müşteri kitlesi” oluşturmanız, firmanızın uzun yıllar değer yaratmaya devam edebilmesi adına önemli (ve gerekli). Müşteri listenizi her yıl sıfırlayıp sıfırdan başlamak akıl karı değil. Uzun süreli iş yapmak isteyeceğiniz “ideal” müşterilerinize özel bir iskonto vermeniz, onların kendilerini değerli hissetmelerine yardımcı olacak, ürününüze erişimlerini kolaylaştıracak ve size olan bağlılıklarını arttıracaktır. Burada önemli bir parantez açalım. Burada yeni kurulmakta olan bir işletmeden bahsediyoruz. Pazar payında lider olan, oturuşmuş işletmelerin uymakla yükümlü oldukları bir takım Rekabet Hukuku yasaları var. Bu yasalar özellikle fiyatlama ve iskonto politikasına ciddi düzenlemeler getiriyor. Dolayısıyla yukarıda bahsettiğim iskonto stratejisi, ürününüzün pazar payı durumuna göre değişkenlik gösterecektir.

Son olarak maliyetler kalemine gelince. Ürününüzü satışa hazır hale getirmek için katlanmanız gereken bazı maliyetler olacaktır. Belki almanız gereken eğitimler, katlanmanız gereken üretim maliyetleri, ithalat yapıyorsanız karşılamanız gereken ithalat ve gümrük masrafları, vb. Maliyetlerinizi optimal şekilde planlamanız, brüt marjınızı maksimize etmenizde ciddi bir rol oynayacaktır.

Anlayacağınız gibi, iş kurarken ofis kiralamadan evvel planlamanız gereken en önemli konu brüt marjdır. Elinizdeki sınırlı ve değerli sermayeyi brüt marjınızı maksimize etmek için kullanmanız, ileride hayalinizdekinden daha da büyük bir ofis kiralayabilmenizin, hatta böyle bir ofisi satın alabilmenizin yolunu açacaktır.

Kendimden bir örnek vereyim.

Halihazırda profesyonel koçluk ve eğitim firmamı kuruyorum. İşimi (brüt marjımı) büyütmenin hazırlıklarını yapıyorum. Öncelikle çalışmak istediğim müşteri profilini belirledim. Büyüme ve ilerleme odaklı bireyler ve firmalar. Benim gibi Zira müşterilerim, ileride vaktimin çoğunu geçireceğim, derin ilişkiler kuracağım kader ortaklarıma dönüşecek (inşallah). İşimi daha iyi yapabilmek ve müşterime olabilecek en üst düzeyde faydayı sağlayabilmek adına konusunda uzman kişilerden ve kurumlardan aldığım eğitimlere ve kişisel gelişimime yatırım yapmaya devam ediyorum (üretim maliyetim). Herhangi bir ofis kiralamadım, zira ofis kiralayacak montanda bir brüt marjım henüz yok. Olduğu zaman ofisimi kiralamak değil, satın almak istiyorum. Peki bu arada koçluklarımı nerede mi yapıyorum? Müşterimin yaşadığı semtteki iyi otellerden birinde gündelik olarak bir çalışma odası kiralıyorum. Hem hizmetimi müşterimin kolaylıkla erişebileceği bir yere getiriyorum, hem koçluk sürecini konforlu bir ortama taşıyorum (belki de ofisimde sağlayamayacağım bir konfor) hem de ofis kirasından çok daha düşük bir maliyete katlanıyorum.

Uzun lafın kısası, işinizle uzun yıllar var olmak ve hem müşterilerinize hem kendinize ve hem de bütüne değer katmak istiyorsanız işinizi lütfen akıllıca planlayın. Ofis kiralamadan evvel brüt marjınızı planlayın. En dipteki net karınızı büyütmenin matematiği, brüt marjınızı maksimize etmekten geçiyor.

“Para benim için hiç bir zaman motivasyon kaynağı olmamıştır. Sadece kendimi takip etmem için bir yoldur. Asıl heyecan oyunu oynamaktadır.” Donald Trump

Sağlıcakla,