K Kuşağına satış yapmak -Özlem Ada

Bugüne kadar kuşakları dönemlerine göre ayırırken, Sessiz Kuşak, BabyBoomers, X, Y ve Z kuşağı olarak bir ayrım yapılıyordu. 2016 yılında hayatımıza yeni bir jenerasyon tanımı daha girdi: K Kuşağı…

K kuşağı neden denmiş ya da bu kuşağın ismi neden “K” olarak tespit edilmiş, “K” neyi ifade ediyor diye merak edenler için hemen paylaşmak isterim. “K Kuşağı” ismini gençlerin severek takip ettikleri Hunger Games film serisinin ana karakteri olan Katniss Everdeen’den alıyor.

K Kuşağı kavramını tespit eden ve tanımlayan kişi London College Üniversitesi fahri profesörü ve Cambridge Judge Ticaret Üniversitesi profesörü Noreena Hertz. Profesör Hertz’in K kuşağı üzerine yaptığı çalışmalar Avrupa, Amerika ve Çin medyasının yanı sıra Dünya Ekonomik Forum’u ve Google Zeitgeist Forum’u gibi uluslararası platformlarda da büyük etki yarattı.Hertz 2016 yılında 1995-2002 yılları arasında doğan bireyleri inceliyor ve buyaş aralığında olan bireyleri K kuşağı olarak tanımlıyor.

Y kuşağı tüketime aç ama kolay lokma değil TIKLAYIN!

K KUŞAĞININ ÖZELLİKLERİ NELER?

NoreenaHertz’in yaptığı araştırmaya göre; K kuşağı bireyleri teknolojiyi hayatlarının bir parçası olarak benimsemiş durumdalar, akıllı telefonları onlar için haberleri, ailelerini ve arkadaşlarını temsil ediyor, her an aktif ve ulaşılabilir olmak onlar için ‘var olmak’ anlamına geliyor, belki de çevresel faktörlerin ve dış dünyanın tehlikelerinin en çok farkında olan bireyler. Bu araştırmada en çok ilgimi çeken detaylardan biri kendilerine sorulan “En büyük korkunuz nedir?” sorusuna verdikleri yanıtlar. %75’i terör, %66’sı küresel ısınma, %45’i ise cinsiyet fark etmeksizin, önlerindeki 10 yıl içerisinde kayda değer bir başarı elde edebilmek için, şu an gece gündüz çalışmaya hazır olduklarını belirtmişler.Prof. Hertz’in yaptığı bu araştırmadan anlaşılan o ki; karşımızdaki bu kuşak yaşama bireysel bir çerçeve yerine daha geniş bir perspektiften bakıyorlar ve daha global bir bakış açısına sahipler.

Hertz, bu kuşağı, üreticiler, yaratıcılar ve mucitler nesli olarak tanımlıyor.

Hert’in bu kuşakla ilgili verdiği bilgiler;

• Bu kuşak ekonomik çöküşün, iş güvensizliğinin ve finansal karamsarlığın gölgesinde büyüdü, terör nedeniyle dünyayı varoluşsal bir tehdit olarak görüyorlar
• Dijital çağdan önceki bir dönemi hatırlamıyorlar, aktivitelerinin çoğunu dijital ortamda gerçekleştiriyorlar
• Bu kuşak inanılmaz derecede kaygılı, yüzde 70’i terörizmden, yüzde 64’ü iklim değişikliğinden endişeli. Bununla beraber kişisel hayatlarında gelecek kaygısı taşıyorlar. İş bulmak, iş hayatında başarılı ve kalıcı olmak, finansal durumları hakkında ciddi anlamda kaygılılar. Bu kuşağın yüzde 72’si borçlanmaktan endişeleniyor. Başarılı olacaklarına dair çok az umutları var.

• Mevcut sistemin ürettiği kurumlara güvenmiyorlar. Büyük şirketlere güven oranları yüzde 6. Küresel şirketlerle ilgili ne düşündükleri sorulduğunda; sahtekâr, güvenilmez, açgözlü, sömürücü, bencil, kibirligibi kelimeler kullanıyorlar.

• Dünyada eşitsizlik olduğunu düşünüyorlar ve yüzde 70’i bu eşitsizlikten dolayı oldukça endişeli. Global olarak tüm dünyada ekonomik eşitsizlik, ırkçılık, toplumsal eşitsizlik ve cinsiyet eşitsizliği olduğunu düşünüyorlar. Bununla beraber bir grup da benzer oranda terörizmden endişeli.

• K kuşağı sadece satın almak istemiyor; tasarlama ve yaratma sürecinin bir parçası olup tükettikleri ürünlere, hizmetlere ve medyaya kendi damgalarını vurmak istiyorlar”

K kuşağı için 150 milyar Euro değerindeki satın alma gücünü etkilemesinden bahsediliyor. Hâl böyle olunca markaların bu kuşağı tanımaları, bu kuşağın farkında olmaları ve onları etkilemek için stratejilerini revize etmeleri gerekiyor.

Bu konuda Hertz’in markalara 3 önerisi var;

K KUŞAĞI BİREYLERİNE DEĞERLERİNİ BENİMSEDİĞİNİZİ GÖSTERİN; Nasıl mı? Toplumsal, siyasi, çevresel ve ahlâki konularda omurgalı bir duruş sergileyerek, inandırıcı ve güvenilir olarak.

K KUŞAĞI BİREYLERİNE KARŞI TUTUMUNUZUN GERÇEK OLDUĞUNU GÖSTERİN; Reklamlar aracılığı ile verilen mesajların samimi olmasına dikkat edilmesi gerekiyor. Zira samimiyeti eksik reklam kampanyalarına göre dikkat çekici sloganlar, dobra, net ve sonuç odaklı reklam içerikleri, K Kuşağı tarafından çok daha fazla ilgiliyle karşılanıyor.Reklamlarınız aracılığı ile söyledikleriniz ve reelde yaptıklarınızın tutarlı olması bu kuşakta güven oluşturuyor.

K KUŞAĞI BİREYLERİ SİZDEN MÜKEMMEL OLMANIZI BEKLEMİYORLAR; K kuşağı bireyleri şirketlerden toplumsal ve çevre ile ilgili konularda mükemmeliyetçilik beklemiyor. Onların bekledikleri bu tür hassas konuları önemsediğinizi, bu konular hakkında duyarlı olduğunuzu onlara göstermek. Göstermelik ilgi yerine samimi ilgi bekliyorlar. Sadece para kazanmaya odaklanmış şirketler yerine içinde bulunduğu toplumla, çevre ile ilgili olan, sosyal sorumluluk sahibi markalara daha fazla güveniyorlar. Bekledikleri mükemmellik değil samimiyet ve sorumluluk hissedilmesi. Sadece kâr etmeye odaklanmış markalara saygı duymuyorlar.

Y ve Z’den sonra K kuşağına dikkatlice baktığımda kalbim umutla doluyor, her ne kadar onlar için “karamsar bir kuşak” deniliyor olsa da! Bireysel yaşamları kadar dünyada olup bitenlere de ilgi duyan, kendini kaf dağında görmeyen, öğrenmeye açık, yaratıcı, sadece tüketmek yerine üretime de katkı sağlamak isteyen, sorumluluktan kaçmayan, inandığı değerler uğruna daha çok ve hatta daha az maaşla dahi çalışmayı göze alan, mükemmellikten ziyade samimiyeti ön planda tutan, her ne kadar dünyanın geleceğine ve kendi geleceklerine yönelik kaygıları olsa da bana sorarsanız bu kuşak gayet ayağı yere basan bireyleri temsil ediyor. “Ben her şeyin en iyisini hak ediyorum” diyen Y kuşağından, çalıştığı şirketlerin onlarla çalıştıkları için oldukça şanslı olduğunu düşünen Z kuşağından sonra “Doğa giderek kirleniyor, bu kirliliğin önüne nasıl geçilebilir?” diye sorgulayan K kuşağının aktivist düşünce biçimlerini ben pek bir sevdim .

Peki biz K kuşağına nasıl satış yapacağız?

Satış yapmadan önce “ben K kuşağını ne kadar anladım ya da anladım mı?” diye kendimize sormamız gerekiyor. Ezbere alınmış misyon, vizyon, değerler cümleleri gerçekte bizi temsil ediyor mu, söylediklerimizle yaptıklarımız birbiri ile uyumlu mu, içinde yaşadığım toplumun sorunları ile ilgileniyor muyum ya da faaliyetlerim doğaya, çevreye, topluma zarar veriyor mu, yanımda çalışan insanlara karşı eşitlikçi bir politikam var mı, hak hukuk gözetiyor muyum, ne kadar gerçek ne kadar mış gibiyim diye kendimizi sorgulamalıyız.

Satışın bel kemiğini güven oluşturur. İstediğiniz kadar reklam faaliyetleri için bütçeler ayırın, en şaşalı reklamları çekin, en iyi biziz deyin, değişen müşteri profillerine kafa yormuyorsanız, mevcut sistemlerinizi değişen dinamiklere göre revize etmiyorsanız gol yiyeceksiniz demektir. K kuşağı üzerine yapılan araştırmanın özü gösteriyor ki, bu bireyler markalara güvenmek, inanmak, saygı duymak ve toplumsal konularla ilgili sorumluluk alınmasını istiyorlar. Rabbena, hep bana devri kapanacak gibi görünüyor. Çünkü bu bireyler bir zamanlar Ferhan Şensoy’un dediği gibi “Rabbena, help bana” diyorlar.

Geleceğe yönelik kaygı düzeyleri oldukça yüksek. Buna rağmen isteklerine, söylemlerine, beklentilerine bakıldığında son derece insani ve bir yönüyle markaları daha da saygın bir konuma getirecek talepleri var. Güvenilir olmaya özen göstermemiş bir marka bu beklentide olan müşterileri olduğunu fark ettiğinde güvene yatırım yapacak, sosyal içerikli konulara karşı daha özenli olacak ve bu değişim makro boyutta baktığımızda ülkemize de katkı sağlayacaktır diye düşünüyorum. Gelişmekte olan bu yeni nesli anlamak ve bu doğrultuda konum almak hiç şüphesiz şirketlerin hayrına.

Peki bu nasıl olacak? Naçizâne birkaç önerimi paylaşmak isterim;

BİLİNÇLENMEK : Öncelikle her şirketin farklı kuşaklar ve onların davranışları, beklentileri hakkında bilgi sahibi olmalarını tavsiye ederim. “Bu yeni nesilde bir tuhaf, bizim zamanımızda…” ile başlayan cümlelerle bir yere varılmadığını hepimiz biliyoruz artık. Bu konunun uzmanlarından danışmanlıklar alınabilir, örgüt içinde a dan z ye herkesi içine alan, farklılıkların anlaşıldığı ve önemsendiği bir kurum kültürü oluşturulabilir. Demem o ki; hem kendi çalışanlarınızın hem de müşterilerinizin farklı kuşaklardan oluşan bireyler olduğunu, beklentilerinin farklı olduğunu fark edip bu yönde bilinçlenmek önemli.

REVİZYON:Eski köye yeni adetler getirmek lazım. Mevcut durumum ne, nerelerde değişmem lazım, nasıl değişmem lazımdan hareketle markaların kendilerini revize etmeleri şart diye düşünüyorum. İçtenlikle ve samimiyetle markanızı sorgulayın.

_Ben vaad ettiklerini yerine getiren, güvenilir bir marka mıyım?

_Toplumsal sorunlara yeterince ilgi duyuyor muyum, sosyal sorumluluk projelerim var mı?

_Müşterilerin neye ihtiyacı olduğuna kim karar veriyor? İhtiyaç analizlerinde müşteri beklentilerini dikkate alıyor muyum?

Bu sorular çoğaltılabilir.Kendinize K kuşağının beklentilerini baz alarak, karar alma süreçlerinize çalışanlarınızı da dahil ederek sorular sorun. Sürdürülebilirlik değişimler göz ardı edilerek gerçekleştirilemez. İhtiyaç duyduğunuz gelişim alanlarınız var ise markanızı, faaliyetlerinizi bu farkındalıkla yeniden konumlandırın.
EĞİTİM:Şirketlerde verilen satış eğitimlerinin ihtiyacı bu yönde karşılayabilecek içeriklerden oluşmasını sağlayabilirsiniz. Satışın en önemli adımlarından biri analizdir. Peki siz müşterilerinizi neye göre analiz edip, satış yapıyorsunuz? Müşteri ihtiyaçlarını yine farklı nesilleri, beklentilerini ve ihtiyaçlarını anlayarak analiz etmekte fayda olduğunu düşünüyorum. Bu konudaki performans yine eğitimden ve bilmekten geçiyor. Nitelikli satış eğitimlerine bütçe ayırmaktan korkmayın. Zira iyi bir eğitimden geçen çalışanların daha bilinçli olacağı su götürmez bir gerçektir.

MÜŞTERİNİN NABZINI TUTUN:Müşterilerinizden farklı ve yaratıcı fikirler ve hatta şikâyetler geldiğinde onları“zor müşteri ” diyerek etiketlemek yerine onların fikirlerinden, önerilerinden yararlanmayı bilin ve onların düşüncelerine saygı duyduğunuzu, önemsediğinizi gösterin. Bunu yaparken samimi olun. Unutmayın insanlar samimiyetsizliği hemen fark ederler. Özellikle K kuşağı farkındalığı oldukça yüksek bir nesil. Dolayısı ile samimi bir tutum bu bireylerde güven tesis etmenizi ve markanıza saygı duymalarını sağlayacaktır.

Uzun lafın kısası “etkili satış için 20 adım”, “8 dakikada satış” gibi söylemlerin devri geçti artık. Satış psikoloji ve davranış bilimleri ile de ilintili, derinlikli bir konu. Birbirinden farklı bu kuşakları tanımaktan, anlamaktan ve onların ihtiyaçları, beklentileri doğrultusunda yeniden yapılanmaktan başka çare var mı? Satışın omurgası güven ise güven tesis edebilen markalar kazanmaya devam edecekler demektir. Burnunun dikine giden, değişen müşteri ihtiyaçlarını görmezden gelen pek çok şirketin hazin sonlarına hep beraber şahit olmadık mı? O halde vakit silkelenme, yenilenme ve yeniden yapılanma zamanıdır. Yazımın başında K kuşağının 150 milyar Euro değerindeki satın alma gücünü etkilemesinden bahsedildiğini söylemiştim. Pastadan alacağınız pay -sadece istemekle sizin olamayacağına göre- özeleştiri yapıp, bu konu üzerine kafa yorup, bilinçlenmekten ve daha çok çalışmaktangeçiyor.Araştırmacılar ve psikoloji uzmanları için de yeni olan K Kuşağı başta olmak üzere nesiller arası farklı davranışları, beklentileri, ihtiyaçları, tüketim ve etkileşim eğilimlerini dikkate alan markaların bu kuşakların yarattığı satın alma gücünden doğacak fırsatları rahatça değerlendirebileceklerini düşünüyorum.

Sevgilerimle,
Özlem Ada