Satışta Kapıya Ayak Koyma Tekniği – FITD

Hiç devre mülk ya da devre tatil satmak isteyenler tarafından arandınız mı? Size hafta sonu için lüks bir otelde ya da bir tatil köyünde ücretsiz bir tatil önerirler.

Karşılığında ne yapmanız gerekeceğini sorduğunuzda ise duyacağınız cevap basittir; “Hiç bir şey, yalnıza size bir-iki saatlik bir sunum yapacağız, onu izlemeniz yeterli”. Fazlasıyla iyi görünür size bu öneri ve teklifi kabul edersiniz. Otele gittiğinizde size yapılan sunum öyle kurgulanmıştır ki, bir yandan birileri satın aldıkça salondan yükselen anonslar ve alkış kıyametle sizde bir fırsatı kaçırıyor olduğunuz algısı yaratılır. Diğer yandan satıcı yüksek vaatleri ile üstünüzde öyle bir baskı kurar ki ağzında yuvarladığı ödeme koşulları ve detayları verilmeyen sözleşmeler aklınıza bile gelmez. Bu yoğun baskının sonucunda kendinizi bir devre mülk satın almış ve ne olacak canım küçücük taksitlerle ömür boyu tatil imkanı elde ettim diye avunurken bulursunuz.

Satışta baskı uygulamak işe yaramaz diyenlere bakmayın siz, işe yarar. Araştırmalar gösteriyor ki yoğun baskı altına alınan insanlar bir süre sonra dengelerini kaybederek normalde yapmayacakları davranışları sergileyebiliyorlar. Bu konuda gerçek bir psikoloji deneyini konu alan Stanford Prison Experiment – Stanford Hapishane Deneyi filmini izlemenizi öneririm. Film, otoritenin gücü ele geçirenler tarafından nasıl kötüye kullanılabileceğini anlattığı kadar, baskı altında kalan kişilerin davranışlarının da nasıl değişebileceğini anlatıyor. Gerçekte bu deneyin katılımcıların beklenmeyen aşırılıktaki davranışları nedeniyle planlanan süreden önce kesilmek zorunda kalındığını da ekleyelim. Nitekim uzun süreler uyutulmadan sorgulanan zanlıların işlemedikleri suçları bile kabul edebildiklerine en azından izlediğiniz dizilerde şahit oluyorsunuzdur. Baskı altına almak bir itiraf almak için bugün halen en geçerli yöntemlerden biridir.

Sorun müşteriye baskı uygulamanın satın alması için işe yaramaması değildir. Evet, işe yarar ama bunu yapmanızı asla tavsiye etmeyiz. İlk ciltte hatırlarsanız satışın uzun vadeli bir ilişki olduğundan, iki taraflı kazanç dengesini içermesi gerektiğinden ve insanların satın alma kararını kendi iradeleriyle verirlerse kendilerini daha mutlu hissedeceklerinden bahsetmiştik. İşte bu nedenlerle onlara bir şeyi satın almaları için baskı yapmayız. Evinize gelen tencere tava satıcılarından veya halınızın üzerine bir poşet pislik boşaltarak elektrik süpürgesi satışı yapmaya çalışan satıcılardan hiç haz etmiyorsunuz değil mi?

Yukarıda örneklediğimiz durum işe yarar bir ikna tekniğini içermektedir. Buna kapıya ayak koyma tekniği diyoruz. Yani birisinden sizin için büyük bir şey yapmasını isterseniz bunu kabul etmesi olasılığı düşüktür. Ama ondan öncelikle küçük bir şey yapmasını isterseniz bunu büyük ihtimalle kabul edecektir. Devre mülk satmak isteyenler telefonda sizden bir devre mülk satın almanızı talep etmezler. Bu oldukça büyük ve kabul edilemez bir istek olurdu ama size bedava tatil önererek onları bir-iki saat dinlemenizi talep etmeleri sizin için oldukça küçük bir istektir. Ne büyük bir hata yapmış olduğunuzu ancak oraya gittiğinizde anlarsınız. Kapıya ayak koyma tekniği, asıl sorudan önce küçük bir ricaya «Evet» yanıtı almaya dayanır. İlk teklif ne kadar büyük ise asıl teklifin kabul edilme olasılığı o kadar fazladır. Ancak ilk teklifi kabul ettirmek için asla parayı kullanmayın, o zaman müşteriler bunu bir rüşvet gibi algılayacaklardır. Yani devre mülk satıcıları size 100 TL verelim hafta sonu bizim sunumumuzu dinleyin deseler aynı sonucu alamazlardı değil mi?

Küçük bir istekte bulunduğumuzda karşımızdaki kişinin bizim için bir şey yapacağını söylemesi yetmez, bir şey yapmalıdır. Devre mülk satıcıları size tatil hediye edersek yapacağımız sunumu izler misiniz? diye sormazlar. Hemen karşılık alabilecekleri bir ortam yaratırlar. Devre mülk satıcılarının verdiği ücretsiz tatil, basit olarak zihni borçlandırma ilkesine dayanır. Size bir şey hediye edildiğinde bunun karşılığını vermek istersiniz. Yani devre tatil satıcıları size tatil hediye ederken kendinizi borçlu hissedeceğinizi ve karşılığında yapılacak sunumu dinlemeyi kabul edeceğinizi biliyorlar. Hatta insanlar sosyal amaçlı tekliflere parasal tekliflere oranla çok daha ilgili yaklaşabilmektedir. Örneğin, adınıza ağaç dikilmesi önerisiyle sizden bir küçük iyilik talep edilirse kendinizi manevi olarak çok daha iyi hissedersiniz.-