Nasıl ikna ustası olunur?

Her gün farklı bir ikna tekniğiyle karşı karşıya kalmaktasınız. Tüm dünyadaki reklam medyasını sürekli analiz eden “Media Matters – Medya Önemlidir” kuruluşunun yaptığı analizlere göre yetişkin bir insan tek bir günde ortalama 600 adet reklama maruz kalmakta…

Herkes sizi bir şeylere ikna etmeye çalışmaktadır. Gıda üreticileri ürettikleri ürünleri yemenizi, televizyonlar yayınladıkları programları izlemenizi, Oteller odalarında tatil yapmanızı istiyor.Kısacası her firma size bir şey satmayı amaçlamakta ve bu sebeple gün boyu aralıksız şekilde sizi ikna etmeye çalışıyorlar.

İkna eylemleri o kadar yaygın ki çoğu zaman bunların farkına bile varamıyorsunuz aynen suyun içinde yaşayan balığın suyu bilmemesi gibi. Ama eğer bir işletmeniz varsa ya da büyük hedefleri olan bir çalışansanız sizin ikna olgusunun önemini unutmak ya da fark etmemek gibi bir lüksünüz yoktur çünkü tüm başarınız insanları ikna edebilmenize bağlıdır. Eğitiminiz ve tecrübeniz ne kadar fazla olursa olsun eğer diğer insanları ikna etmenin yollarını bilmiyorsanız sizi bekleyen sadece hayal kırıklıkları olacaktır.

İkna sadece iş hayatında önemli değildir. Her tür pazarlık süreci ikna taktiklerini içerir. Bu patronunuzdan zam istemeniz için de olabilir, çocuğunuzu kötü alışkanlıklarından vazgeçirme için de. Sürekli müddette birilerini ikna etmek zorundasınız.İşte ikna olgusu insanların hayatlarında bu kadar önemli olduğu için tarihin ilk dönemlerinden beri birçok insan buna kafa yormuşlardır esas atılımlar psikoloji biliminin bilimsel çalışmaları sayesinde 20.yüzyıldan sonra yapılmıştır.

İknanın temel amacı karşınızdaki “hedefin” gönderdiğiniz ikna edici mesajı zihnine kabul etmesini sağlamak daha sonra da bu fikri inanca dönüştürmektir.

Örneğin finans danışmanlığı yapıyorsunuz ve yatırımları konusunda insanlara yardımcı olarak para kazanıyorsunuz diyelim. Bir gün son derece zengin ama daha önce hiç danışmanlık almamış birini müşteri olarak kazanmanız gerektiği bir durumla karşılaştınız.

Bu kişiyi ikna edebilirseniz çok karlı bir iş ilişkisine başlama ihtimaliniz yüksek. Eğer klasik şekilde yaklaşıp kendisine danışmanlık hizmetlerinizi pazarlamaya kalkarsanız zaten bu tür tekliflere alışık olan ve genel olarak parasını kimseye emanet etmeyen bu insanı ikna etmeniz çok zordur.

Ancak İkna Psikolojisi ve Algı Yönetimi konusunda eğitim almışsanız ve onu ikna etme sürecinizi doğru bir şekilde hazırlamışsanız daha önce bir lirasını bile kimseye emanet etmemiş bu insan sizin en büyük müşteriniz olabilir.Bunun sırrı aslında bu kişiyi “yatırım danışmanlığı almaya” ikna etmeyecek olmanızdır.Sizin yapacağınız şey onu “geleceğini düşünen her mantıklı insanın mutlaka bir yatırım danışmanıyla çalışması gerektiğine” inandırmaktır.Bir kere bu inancı zihninde oluşturabilirseniz çok uzun dönemli ve karlı bir müşteri kazanmışsınız demektir.

Bunun yapılması için gereken teknikleri bilmek buradaki esas anahtardır.

Eğitimlerim de üzerlerinde uygulamalı bir şekilde genişçe durduğum bu ikna tekniklerinden sadece bir kaç örnek vermek istiyorum.

1.İhtiyaç Üretme

Daha önceden olmayan veya var olup da fark edilmeyen bir ihtiyacı insanların zihninde üretme temellidir. Kişinin temel ihtiyaçları hedef alınarak bu ihtiyaçlarla fikir, ürün veya hizmetler arasında sagital bir zihinsel bağ oluşturulur. Örneğin lüks bir ev satmak istediğiniz kişinin “güven duyma” ihtiyacını zihnindeki “ev” imajına bağlayarak onda çok şiddetli bir “ev sahibi olma ihtiyacı” üretebilirsiniz. Bu ihtiyacı bir kere ürettiğiniz zaman o ev ne kadar pahalı olursa olsun kişi “güven” ihtiyacını karşılama rahatlığını yaşayabilmek için her imkânını zorlayarak o evi alacaktır. Emlak Ofislerine verdiğim eğitimlerde bu konularda çok ilginç çalışmalar yaptık.

2.Sosyal İhtiyaçlarını Kullanma

İnsanların popüler, prestijli olma veya toplum tarafından kabullenilme gibi temel sosyal ihtiyaçları bulunmaktadır. İkna sürecinde fikir, ürün veya hizmetlerle bu sosyal ihtiyaçlar hipotezlenir. Bu tekniğin en iyi kullanıldığı alan televizyon ve internet reklamlarıdır. Örneğin diş macunu satacaksanız önce diş macununu “toplum içinde önemli olma” ve “fark edilme” ihtiyaçlarıyla bağlarsınız. Böylece sizin diş macunu markanız insanlar için sosyal ihtiyaçlarını çok ucuza karşılayabilecekleri bir meta haline gelir.

3.”Anlam Yüklenmiş” Kelime veya Görüntüler Kullanma.

Duyduğunuz her kelime ve gördüğünüz her görüntü zihninizde farklı anlamlar üretir. Bu anlamlar bilinçli bir şekilde değiştirilebilir. Örneğin “Özgürlük” kelimesini belli bir grup bayan müşteriyi etkileyecek şekilde satmak istediğiniz “deodorantla” çaprazlayabilirsiniz. Bunu iyi yaparsanız bu kişi “özgürlük” kelimesini duyduğu çoğu zaman aklına sizin deodorant markanızı getirecektir.
Bunu yapabilmenin yolu “Proaktif Telkin Metodudur”.

4.“Kıtlık Korkusu” Kullanma
İnsanların en derin korkusu “kıtlık korkusudur” bu sebeple her türlü kıtlık ve yokluk durumu bu derin korkuyu tetikler. Hemen dibinizde market olmasına rağmen ne olur ne olmaz diyerek buzdolabınızı doldurmanızın sebebi bu temel güdüdür. Kıtlık Korkusu sebebiyle “az bulunan” ve “nadir” her şey insanlara çekici gözükür. Örneğin bir et restoranı açtınız ve isim yapmak istiyorsunuz. İnsanların sizin restoranınızı doldurmasının yollarından bir tanesi onların kıtlık korkularını açığa çıkaracak şekilde kendinizi konumlandırmanızdır.

Tabelanız, restoranınızın fiziksel durumu, döşemesi, menüleriniz ve genel olarak imajınızı öyle bir ayarlarsınız ki çok kaliteli yemekleriniz olmasa bile temel güdüleri tetiklenen insanlar her tarafınız rakip restoranlarla dolu olsa bile gelip özellikle sizin mekanınızı doldurur hatta yoğunluktan rezervasyon için kapıda beklerler. Kapısında sırayla müşterilerin beklediği bir işletme görürseniz bunun bir ikna ve algı yönetimi tasarımı olma ihtimalini de gözden kaçırmayın.

Kısacası hayattaki her hedefiniz için insanları doğru şekilde ikna etmeyi öğrenmeniz gereklidir. İnsanları kendi fikirlerinizi kabul etmeye, sattığınız ürün ve hizmetleri satın almaya ikna edemezseniz ne kadar bilgili ve tecrübeli olursanız olun sonunuz olumsuzdur.

Şans ve aşırı çalışmayla belki bir yere kadar gelirsiniz ama bu kısa vadeli bir başarı olacaktır.

İkna Taktikleri ve Algı Yönetimi konusunda alacağınız her eğitim ve edineceğiniz her bilgi gelecekteki kendinize yapacağınız en büyük iyiliktir.

Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
Eğitmen- Koç (ACC) -Yazar

İlgilenenlere özel not :
Psikolojik İkna Taktikleri ve Algı Yönetimi eğitimleri hakkında bilgi almak için :

AYÇA KURU AKADEMİ – İSTANBUL
https://aycakuru.com.tr/egitim/ikna-taktikleri-egitimi/
Telefon : 0(554)280 44 84