Para harcamadan Trump olmak…

Para haracamadan Trump olabilmek bütün müteahhitlerimizin isteği… Ben Trump dedim ama teklam olmasın diye, yoksa aslında hepsi birer Ağaoğlu veya Nef olmak istiyorlar bu ara ama bunun için reklam ve pazarlama harcaması yapmak istemiyorlar. Onlara göre tanıdıkları bir sosyal medya ajansı bunun için yeterli…

Ne de olsa zaten yol kenarındaki projelerini yoldan geçen herkes gördüğü için onların projesini bütün Türkiye biliyor. Zamanında Hürriyete ya da Skylife’a reklam verdikleri ve satış olmadığı hepsinin ortak iddiası ama bu mecralara kaç frekans reklam verdiği, ne zaman verdiği, hangi sayfaya verdiği ya da hangi mesajı ilettikleri gibi konuların pek önemi yok. İstisnasız hiçbiri etkinlik bazlı reklam diye bir kavramı duymamış. Pazarlama bütçesi denince kurulan en nitelikli cümle “Cironun yüzde kaçını ayıracağız?” dan ibaret. Satış fiyatlarını komşu projelere bakarak belirliyorlar. Benzersiz değer önermesi, göreli rakip analizi filan yok tabi, şerefiye kavramından bir kısmı haberdar ama o da yüksek katlar pahalı olur anlayışı ile sınırlı. Bazıları şerefiye uygulamadan standart fiyat uygulamayı akılcı bulmuş, tabi sonunda en dezavantajlı daireler elde kalınca da nasıl bir çözüm bulsak diye dört dönüyorlar.

Projelerini çıkarırken ayrıntılı bir projeksiyon yapmamışlar, zaten pek çoğunun matematikle arası kötü…. Ne de olsa Türk eğitim sisteminin yetiştirdiği müteahhitler onlar. Bazıları maliyeti proje bittikten sonra hesaplıyor (Şaka yapmıyorum). Satış projeksiyonu, kademeli fiyatlama, fazlama, prim şeması kavramları fazlasıyla kitabi. Mesela en karmaşık hesap 200 daireyi kaç ayda satarız? sorusundan ibaret. Dolayısıyla detaylı bir karlılık analizi de beklenmemeli tabi ki. Hele ki net bugünkü değer, IRR, indirgeme oranı gibi terimleri hiç duymamışlar. Onlara göre bir milyon lira her zaman bir milyon lira. Muhasebe karıyla finansal karlılık arasında bir fark olduğundan haberdar değiller. Satış projeksiyonuna baz olabilecek bir maliyet projeksiyonları çoğu kez yok. Dolayısıyla nakit akışı meselesi kasada gördükleri para ile sınırlı. Kredi kullanmak, kaldıraç, finansal getiriyi artırmak gibi meseleler uzay teknolojisi gibi geliyor.

Çoğunun çalıştığı reklamcılar proje pazarlama stratejisini öğrenmeden harika! slogan ve görseller oluşturabilen süper yetenekli reklamcılar. Pazarlama karması diye bir şey duyulmamış hiç. Reklam denince akılda kalıcı bir slogan ve proje resmi olan bir görsel tamamdır. Üstelik görseller de hazır stok resimlerden oluştuğundan insanlar hep sarışın ve köpekleri var. Reklam pahalı tabi onun için sayfaya ne kadar çok bilgi koysalar kardır. Proje tanıtımı, büyük, küçük resimler, fiyat tablosu, yol krokisi, call center numarası olacak tabi… Hatta bazıları para vermişken sayfanın altında diğer işlerinin de reklamını yapıyor. Bizim müteahhitlerimiz akıllıdır. Öyle koca sayfayı boş bırakacak değiller ya… Ha bir de logonun büyük olması önemli, aman bu husus ihmal edilmesin. Ne kadar büyük müteahhit o kadar büyük logo demek. Outdoor ıygulamalarına yabancı değiller ama kendi yollarının üzerinde olursa… Müşteri nerede veya neresi uygun pek önemli değil, müteahhit nerde oturuyor o önemli. Sabah işe giderken reklamını görürse bütün herkesin gördüğünü düşünüyor.

İnternet ve sosyal medya kullanımı bayram ve yılbaşı mesajlarından ibaret. İnsanlar niye bizi beğenip izlemiyor sorusu hep gündemde. Nankör müşteriler işte bayram mesajlrını nasıl beğenmezler? Şirketin CRM sistemi var ama kullanmıyorlar. Ne de olsa çok vakit alıyor. Müşterileri telefonla aramıyorlar… işe yaramıyormuş. Çünkü müteahhit kendisine gelen telefonlardan bugüne kadar hiç bir şey almamış. Satış hunisi terimi onlar için delice bir kavram. Satıcılar eski müşterileri kaydetmediği için takip de edemiyorlarlar. Müşteri sadakati, tekrarlayan satış, referans, network satışı… Onlar da ne? Network satışı şu kozmetikçilerin yaptığı şey değil mi? Müşterilerin telefonunu yazıyoruz ya işte CRM’imiz var. Zaten hedef kitle diye bir şey de ayırmıyoruz biz, herkes bizim müşterimiz. Bizim daireleri öğrenciler de alıyor emekliler de, herkese hitap eden bir projeyiz biz. Neden insanlar imalatımızın kalitesini anlamıyor hayret? “Sizin farkınız ne? Değer önermeniz ne?” sorusuna yanıt; daire yapıyoruz işte, bizim de havuzumuz, otoparkımız var, parkeler birinci sınıf, ankastre mutfak veriyoruz… Diğerleri vermiyormu? …? Daha ne verelim kardeşim müşteriye?

Hizmet varmı hizmet? Var tabi… girişte bir masa var, residence burası. Binadaki mağazalar, markalar belli mi? Yok, bitince bakacağız daha başlamadık oraya. Yönetim planı, yaşam yönetmeliği? Binada ki yaşam simüle edildi mi? Simüle ne??? Yönetici şirket belli mi? Aidat hesaplamaları tamam mı? Yok… bina açılınca belli olur onlar… Peki değeri yükseltmek için ödeme planları ile ilgili finansal çalışma yapıldımı? Bugünkü değer hesapları? vade farkı? indirim oranları? Onları bizim satış müdürü hesaplıyor, zaten peşine %10-15 indirim yapıyoruz. Yarısı peşin, yarısı şirket kredili… Ama fiyatı yarım gösteririz çünkü vergisi fazla çıkıyor. Ama o zaman kullanılabilir kredi rakamı azalır, ülkedeki satışların yarısı kredili zaten.?? Parası olan alsın kardeşim, bizim malımız kaliteli, satmak için acelemiz yok zaten. Banka zaten islami olanlar var, faize biz hoş bakmıyoruz pek… Ya müşteriler onlar ne diyor bu duruma? Bu peşinat ve ödeme oranıyla satışlar nasıl? …. Çıktığımızdan beri ancak …. daire satıldı o da eşe dosta… Satış ekibi kötü ondan oluyor bunlar…

Satış ofisi daha birmedi, şimdilik konteynerden satacağız. Kataloglar ve maket yetişmedi, satmaya başlayalım onlar yetişir sonradan. Örnek daireye gerek var mı yahu? zaten yılbaşına bitecek inşaat. Öyle video film, sinema, dokunmatik ekranlar, 3D görseller, VR gözlük filan bizi aşar kardeşim, İstanbul firmasımıyız biz? Ama biz de bir NEF olmak istiyoruz, bizim hiçbir eksiğimiz yok onlardan, onları memleketten biliriz biz… Görselleri kartona bastırdık işte, planın üzerinden anlatsınlar müşterilere. Zaten iki satıcı yeter buraya, bütün gün boş boş oturup sigara içiyorlar. Peki bir satış yöneticisi varmı? Performans odaklı satış hedefleri varmı? Prim performans sisteminiz varmı? Var tabi satıştan binde… prim veriyoruz ama üç ayda bir, bir kısmını şirkette tutuyoruz primin satıcılar kaçmasın diye. Öyle çok satış olursa zaten primin hepsini vermeyiz. Biz reklam yapınca satılıyor zaten neden onlara çok para verelim? Bu arada tanıdığınız iyi satış ekibi varmı? Bizimkiler birşey beceremiyor, onları kovalım hemen yenisini alalım (Olmadı onları da kovar, yenisine bakarız).

Reklam yapmaya bütçemiz yok, lansmanda bize çok para harcattı (Satış müdür, reklamcı) ama hiç satış olmadı. İşte birkaç banner, sosyal medya filan idare edin siz. Hem sizin müşteri havuzunuz yok mu yahu? Biz niye işi size veriyoruz? Olmazmı efendim, otuzbin kişi kaydımız var. Şimdi onlara bir mesaj atarız koşturup gelir alırlar hemen. Zaten hepsi beni arasalar da şu projeden alsam diye bekliyor. Proje segmenti, yeri, fiyatı filan hiç önemli değil. Bizim aramamız yeterli. Zaten aynı anda lansmana çıkan yüz küsur projenin hepsini biliyor ve takip ediyorlar. Lansman demişken mutlaka beş yıldızlı otelde deniz kenarında olsun. Müteahhit gazetecilerle birlikte yemek yiyerek kendisini önemli hissetmek ister. O gün inşaat sektörünün kralı odur. Gazetecilerin aynı gün beş randevusu olduğundan haberi bile yoktur. Zaten lansman dediğin gazetecilere yapılır… Ne onlar almayacak mı projeyi? Napalım kardeşim millete çadır günüde köfte ekmek mi dağıtalım? Ne.. Onu da mı yaptılar? İyi fikirmiş yahu… Bunca yıl imaj, kalite, değer diye reklam yaptık şimdi bunları çadır indiriminde harcama zamanı… Aaa müşteriler yemiyormuymuş bu durumu? Satış olmuyormu? Eskiden alanlar isyan mı etmiş? Kardeşim biz bir pazarlama kampanyası yapamayacakmıyız yahu ağız tadıyla?

Zaten bizim sorunumuz satış ekibi,.. satmayı bilmiyorlar. Eğitim mi? Eğitim pahalı biz hiç aldırmadık… Mülakat yapıp alıyoruz satıcıları ama iyi çıkmıyorlar. Zaten satıcı doğuştan olur yahu eğitimle satıcı mı olunur? Maaş işte 2500-3000 veriyoruz, satabilirse üstünü primden alıyor ama satış hedefini de fiyatını da ben belirliyorum. Yoksa bunlar bedavaya verir evleri ve çok komisyon kazanırlar. Emlak ofisleri? Onları ofise bile sokmam.., Satamadı da emlakçıya mı verdi desinler? Zaten işi bilen emlakçı da yok, ben burada ucuza adam çalıştırıyorum ne güzel şimdi emlakçıya %3 komisyon mu vereceğim? Sende yabancı müşteri var mı onu söyle? Sana %10 komisyon, getir yabancıyı hemen vereyim paranı… Kurumsal satış, portallar, yurtdışı bağlantılar?? Onlar çok pahalı, kimi göndereyim ben şimdi oralara? Hazır müşterisi olan varsa gelsin… Tabi efendim, bizde bir telefon bekleyen 100 kadar şeyh var, nereyi istersek alırlar, fiyat önemli değil bizim komisyonu da onlara kaktırırz, zaten fiyatı kontrol etmeyecek kadar aptallar. Avukat, değerlemeci, danışman diye adamlardan haberi yok bu Arapların, ne fiyat söylesek, nereyi göstersek alırlar. Yurtdışı fuarlar filan? Oralar çok pahlı yahu bir stand kurmaya 30.000 dolar istiyorlar, biz Belediyenin ortak standına 40 proje birlikte gireceğiz. Nasılsa orada benim projem hepsinin içinde fark edilir… Yabancı dil bilen satıcı yok, belediye bize yardım edecek oraya kendi adamlarını koyacaklarmış. Zaten bizim bir komisyoncu Arap var, o da orada olacak, o tanıtacak projeyi…

Şimdi satacağımız fiyat belli kardeşim, ben karar verdim. Sen piyasa filan diye düşürmeye çalışma onu, zarar mı ettiricen bizi? Satılmazsa kalsın….. Ama yılsonuna kadar 300 tane satmam lazım, daha yeni projeye başlayacağız. Satarsanız hep sizle çalışırız, daha bizde çok proje var. Çıkış fiyatı piyasa rakamı… Ne bitmiş evler mi o kadar zaten? Ama bizim ki özel proje terasları bile camla kapladık, yerler italyan mermeri, mimarı XYZ, filanca derginin fişmanca proje ödülünü aldık (Tamam biraz reklam parası verdik ama olsun). Ya kardeşim şimdi sen bana planlama, projeksiyon, pazarlama karması, finansal karlılık, satış yönetimi filan bir sürü şey söyledin, ya biz bunları yapsak zaten Ağaoğlu, Nef oluruz, sen para harcatmadan bunları yapabileceksen gel. Beni ne eksiğim var onlardan? Bizde kurumsallaşıyoruz… Herşey yavaş yavaş….

Saygılarımla

Kürşat Tuncel