Ünlü satış gurusu Ali Kirman ile söyleşi – Özlem Ada

Doğadan başlayarak evde, okulda, iş yerinde, bireyler arasında, kurumlar arasında “kazanan” olmak ve “hayatta kalmak” için verilen bir mücadele söz konusu. Rekabet yaşamın akışında hemen hemen her yerde mevcut ve farklı şekillerde karşımıza çıkıyor. “Kendime hiç kimseyi rakip olarak görmüyorum” diyen biri bile rekabetten paçayı kurtaramıyor…

Zira böyle düşünen insanlarda genellikle kendi potansiyelleri ile yarışır haldeler. Peki rekabet ortamı kötü müdür? Bu sorunun yanıtı rekabetin nasıl algılandığı ve yaşandığı ile doğrudan ilgilidir. Örneğin iş yaşamında yaşanan rekabet son yıllarda giderek yıkıcı, itiş kakış yaşanır bir hâl aldı. Başarılı olanı alkışlamak yerine omuz atıp öne geçmek için çabalayanlar mı dersiniz, gıyaben hakkınızda kazan kaynatanlar mı dersiniz, ne ararsanız var. “Savaşta her şey mübahtır” düşüncesi ile herkes pastadan en büyük dilimi kapmak için elinden, dilinden geleni geri koymazken Ali Kirman bambaşka bir fikir ve hayal ile çıktı ortaya.

90’lı yıllarda satış konusunda özellikle Amerikan menşeli olan, çok satanlar listelerine girmiş çeviri kitaplar vardı. Bu kitapların -hepsi olmasa da çoğunun- satış mesleğine yönelik öğütledikleri kısa yollar Türk insanının yapısına uymuyordu. 1997 yılında ilk defa bir Türk yazar, satışı konu alan bir kitap çıkardı. Kitabın ismi “’Satışta Profesyonellik” ve yazarı Ali Kirman’dı. Kitap çok büyük ilgi gördü, çok satanlar listesine girdi, Ali Kirman devamında yazdığı diğer kitaplar ile okuyucularının iş yaşamlarına dokundu. Bununla beraber verdiği eğitim ve seminerler ile 35.000 kişinin üzerinde insan ile tecrübelerini paylaştı.

Sonuç itibariyle Ali Kirman bir satış profesyoneli, eğitmen ve yazardı. Neredeyse 30 yıla yaklaşan tecrübesi ile öyle bir model geliştirdi ki aynı sektörü soluyan ve o sektörden para kazanan insanlarında yaşamına ustaca dokunmayı başardı. Ne mi yaptı?

Satış hakkında yazılan kitapları mercek altına alıp, özenle irdeleyip, en iyisi olduğuna kanaat getirdiği yazarlarla buluştu, nezaket gösterip onlarla söyleşiler yaptı, başarılarını takdir edip, gözlerinin içine bakarak ellerini sıktı. Sektörde eğitmen ve yazar kimlikleri ile tanınan bu profesyonelleri “Satış Guruları Platformu” ismi ile aynı çatı altında toplamayı başardı.Eğitmen, Yazar, “Satış Guruları Platformu”nun kurucusu ve Yönetim Kurulu Başkanı Ali Kirman ile iş yaşamı, rekabete bakış açısı ve Satış Guruları Platformu üzerine konuştuk. Keyifle okumanızı dilerim.

Ali Bey uzun yıllardır hatırı sayılır sayıda eğitimler verdiniz ve eğitimleriniz aynı yoğunlukta devam ediyor. Eğitmen olmak sizin için ne ifade ediyor?

Arzu ettiği işi yapabilme şansını elde etmiş bir kişiyim. Çok severek yaptığım eğitmenlikle kazancımı sağlayabilmem de bana büyük mutluluk veriyor, işimi sürdürebilmemi sağlıyor. Eğitmenlik kelimesini kendime göre açılımı, insanlara hedeflerine ulaşarak başarılı ve mutlu olmaları için bilgilerle, yöntemlerle destek olmak. Böyle bakıldığında bir toplumsal proje gibi de düşünebilirsiniz.

Satış Mesleği konusunda kitap yazan ilk Türk yazarısınız. Kitabınız 1997 yılında “’Satışta Profesyonellik” ismi ile yayınladı. O yıllar ağırlıklı olarak Amerikan menşeli, çok satanlar listelerine girmiş çeviri kitapların kol gezdiği bir dönemdi. Sizce o dönemde bu konu üzerinden kitap yazmak bir risk miydi, kitabınızın elde ettiğibu başarıyı bekliyor muydunuz?

İnanın, kitabı iki yılda tamamlayabildim. Bu sürenin bir bölümüne acemilik desek de asıl zaman alan aşırı titizlenmem oldu. Önüme o dönemin en iyi kitaplarını koydum ve “benim kitabım onlardan daha iyi olmalı” dedim. Risk konusuna gelince evet bir ilk olacağım için nasıl bir tepki alacağımı bilemiyordum. İlk baskıyı elime aldığım günün ertesi günü bir uçak seyahatim vardı. Uçakta kitabımı bir başka yazarın kitabı gibi açıp içinden bölümler okudum. Bir süre sonra olumlu tepkiler gelmeye başlayınca neler hissettiğimi düşünemezsiniz.

Son kitabınız “Toplulukları İkna Sanatı”

Evet, Ceres Yayınlarıyla birlikte yola çıktık. Önce internette satışa sunuldu ve birkaç hafta önce de kitapçılara ulaşmaya başladı.

Topluluklar nasıl ikna edilir?

Aslında ister üç ister beş ister binlerce kişiden oluşan bir topluluk karşısında olun kullanacağınız yöntemler aynı. Büyük guruplarda beden diliniz ve iletişim şeklinizde tabi ki bazı farklılıklar olması gerekiyor. Önce vermeyi planladığınız mesajları belirleyip bunları yapılandırıyorsunuz. Eğer bunu yapmazsanız ikna etkisi yaratmıyor. Akabinde bu mesajlarınızı destekleyip güçlendirecek bilgileri, savları ve verileri düzenleyerek konuşma/sunum içeriğinizi hazırlıyorsunuz. Sonra iş bunu aktarma yöntemlerine geliyor yani duruş, hareketler, ses tonu, göz temas vb.

Bir satış profesyoneli, eğitmen ve yazar olarak satış mesleği konusunda yayınlanmış kitapları okuyup, derinlemesine inceleyip, içlerinde nitelikli bulduğunuz kitapların yazarları ile bir araya geldiniz, röportajlar yaptınız. Kendilerine takdir ve beğenilerinizi ilettiniz. Bu iş için zaman ve enerji harcadınız. O süreci ve neler yaşadığınızı anlatabilir misiniz?

Çok güzel bir süreçti ve hâlâ da devam ediyorum. Bu sayede fark edemediğim çok değerli meslektaşlarım olduğunu gördüm. Kitaplarında çok değerli yöntemler ve bilgiler olduğunu öğrendim. Hatta kendilerinden izin alarak bunlar içinden seçtiklerimi eğitimlerimde paylaşmaya başladım. Sizinkitabınızdan da alıntıladığım iki görselim var. Ve meslektaşlarımın gönüllerinde bir yere zihinlerinde bir imaja sahip olduğumu görerek çok mutlu oldum.

Birbirine rakip olan Eğitmen ve Yazarları “Satış Guruları Platformu” ismi ile bir çatı altında topladınız. Rekabet kavramı sayenizde başka bir anlam kazandı. O nedenle size, izninizle “Değer eksenli rekabetin mimarı” demeyi uygun görüyorum. Bu platform neler yapıyor?

Bu değerli takdiriniz için teşekkür ederim.Misyonumuz;Türk iş dünyasında satış ve satış yönetiminin gelişmesini, satış mesleğinin itibarının yükselmesini sağlayacak, önemini ve değerini gösterecek eğitimler vermek, yayınlar yapmak, sunumlar yapmak; değişim yaratan, ilham veren, heyecan yaratan, iz bırakan ve satış ekiplerini harekete geçiren satış profesyonelleri ve eğitmenlerin yetişmesini sağlamak. Bunun için çalışmalarımızı sürdürüyoruz. Tabi ki acele etmeden sağlam adımlarla.

“Satış Guruları” dendiğinde buradaki “Guru” bir nebze kibir ifadesi gibi gelebilir kulağa. Bu platforma bu ismin verilmesinin amacı neydi?

Burada yabancı bir web sitesinden esinlendim. Bu sitede kendi konusunda uzmanlaşmış ve bunu kendi ülkesinde yaptığı aktivitelerle kabul ettirebilmiş kişiler yer alıyordu. Bizim platformumuzda yer alan her üye de aynı niteliklere sahip. Yeni üye katılımı konusunda bu nedenle hassas davranıyoruz. Üyemiz İlker Taner Uzun’un kitabı değerli bir ödül aldı.

Satış mesleğine yeni başlayan ve satış profesyoneli olmuş kişilere nerdeyse 30 yıla yaklaşan deneyiminizle neler söylemek istersiniz?

Muhteşem bir mesleğe sahipler. Ancak o derece de özveri ve mücadele gerektiriyor. Kitabınızda siz bu konuya çok güzel değinmişsiniz. Ben de tamamen katılıyorum. Satış ‘İnsan Sevgisiyle’ beslenebilen bir meslek. İçinizde bu varsa gerisi size kalıyor.