Growth Hacking girişimler için neden önemlidir?

Son on yıldır, girişimcilik dünyasında çok popüler olan kavramlardan biri growth hacking, yani Türkçesiyle “büyüme korsanlığı”. Bunu Google Trends raporlarından da rahatlıkla görebiliyoruz. Hatta “growth” etiketi öyle havalı bir hale geldi ki herkes bir anda kendini “growth”çu ilan etti!

Bu yazıda growth hacking girişimler için neden önemli olduğuna değineceğim.

Growth Hacking Nedir?

Her şeyden önce, bir tanım yaparak başlayalım:

“Growth hacking, işinizi hangi yollardan en verimli şekilde büyütebileceğinizi keşfetmek için, pazarlama, satış, ürün geliştirme ve diğer alanlar üzerinde, hızlı denemeler yapma sürecidir.”

Gelin şimdi bu cümleyi parçalara ayırarak inceleyelim. Her şeyin başında, growth hacking bir “keşif” sürecidir. Yani öngörülemeyen, bilinemeyen, kestirilemeyen büyüme yollarını bulmakla alakalıdır. Bu bulma işi, “hızlı denemeler” yaparak gerçekleştirilir. Yani işi büyüteceğimizi tahmin ettiğimiz fikirleri, çok basit deneyler tasarlayarak hızlı hızlı test edersiniz.

Girişimciliğin bir diğer popüler kavramı olan “lean start up” (yalın girişimcilik) yaklaşımıyla, bir şeyi denemenin en kolay yolunu en hızlı ve en ucuz şekilde uygulayarak yapılır. Ve bu denemeler süreci, şirketin tüm fonksiyonlarını kapsar, departmanlar arası bir disiplindir.

Peki neden bu şekilde hızlı hızlı test yapmak gerek? Çünkü bu testlerin çok büyük çoğunluğu hiç bir şeye yaramayacak, başarı getirmeyecek de ondan. Kısa sürede bol bol test yapılınca, illa içinden bir tanesi tutacak, şirketi büyütmeye katkı verecektir. İşte o keşfettiğiniz, başarılı deneylere “growth hack” denir.

Girişimciler bankaların kuluçka merkezlerinden nasıl faydalanabilirler? için TIKLAYINIZ!

Her Start up’a Uyar Mı?

Pek çok firma, growth hacking konseptinin daha ziyade B2C şirketlere uygun olduğunu düşünür. Ancak bu pek de doğru değildir. Growth hacking, sektör ve iş modelinden bağımsızdır. Tüm sektörlere ve tüm iş modellerine uyar.

Aslında burada daha ziyade bakılması gereken, şirketinizin ortalama bir müşteriden bir yıl içinde toplamda ne kadar ciro elde edebildiğidir (Average Revenue Per Account, ARPA). Örneğin giysi satan bir e-ticaret sitesinden bir müşteri ortalama yılda 3 parça kıyafet alıp bunların da toplam tutarı 300TL olabilir. Ya da SaaS modelinde, aylık abonelikle, cloud (bulut) tabanlı CRM çözümü satan bir yazılım firması, ortalama bir firmadan ayda $75, yılda $900 ciro yapabilir.

Öte yandan kurumsal bir danışmanlık hizmeti sunan bir firma, büyük bir bankayla yılda $1milyon’luk bir sözleşme yapabilir. Şirketinizin ortalama müşteri başı yıllık cirosu (yani ARPA) $50bin altındaysa growth hacking size çok uygundur. Bunun üstündeyse, muhtemelen şirketinizde yılda çok fazla işlem yapılmıyordur. O nedenle de çok fazla denemek yapmak zorlaşacağı için growth hacking de zorlaşır.

Ne Zaman Yapmak Gerekir?

Öncelikle şunu belirtmekte fayda var. Bir start up kurulduğunda, ilk amacı ürün-pazar uyumunu (product-market fit) yakalamaktır. Yani, sattığınız ürün veya hizmet için pazarda kuvvetli bir talep olduğunu, hedef kitlenizin buna para ödediğini ispat ettiğiniz noktadır. Bu noktaya ulaşana kadar growth hacking ancak bir destekleyici unsur olarak uygulanabilir.

Ancak firmanız, ürün-pazar uyumunu yakaladıktan sonra zaten resmi olarak büyüme veya ölçeklenme evresine girer. Girişimcilik camiasında bu aşamadaki firmalara artık start up değil “scaleup” denilmektedir. İşte bu aşamadan itibaren growth hacking bir mecburiyet haline gelir.

Neden Önemlidir?

Neden böyle bir mecburiyet olsun diye merak ediyor olabilirsiniz. Hemen anlatayım. Bunun aslında iki temel nedeni vardır: belirsizlik ve zaman baskısı.

Her şeyin başında, start up dediğimiz firma, tanımı gereği, daha önce başarıya ulaşmamış bir iş modelini hayata geçirmeye çalışmaktadır. Yani ortada benzer bir işin başarılı örnekleri henüz yoktur. Hatta işin tutup tutmayacağı bile belli değildir. Ve tutacaksa da hangi yöntemlerle, ne şekilde başarıya ulaştırılacağını henüz bilen yoktur.

İşte bu belirsizlik ortamında klasik pazarlama, satış, ürün geliştirme yöntemleri yavaş ve yetersiz kalır. Birilerinin bir yandan sürekli farklı şeyler denemesi gerekir. İşte bu growth hacking ekibinin görevidir.

Gelelim zaman baskısına. Bir girişimi ister öz kaynaklarınızla kurun, ister dışarıdan yatırımcı sermayesi alın, her zaman elinizde kısıtlı bir bütçe olacaktır. Genellikle girişimcilik camiasında bu durum “runway” (uçak pisti) kavramıyla açıklanır.

Bu kavram, işletmenizin parası bitmeden kaç ay çalışmaya devam edebileceğini ifade eder. Ya da uçağı kaldırmak için pistin ne kadar uzun olduğunu gösterir! Hangi aşamada olursa olsun, ortalama olarak sağlıklı bir girişimin 18 aylık bir runway’i olur. Böylesine kısa bir sürede cirolarınızı artırabilmek için normalde yaptığınızdan farklı bir şeyler yapmanız gerekir. İşte growth hacking tam da bu aşamada derdinize derman olur.

Sonuç

Özellikle ürün-pazar uyumunu (product-market fit) yakalamış her girişim için growth hacking bir mecburiyettir. Çünkü henüz tam olarak başarıya nasıl ulaşacağı belli olmayan bir işi, ortalama 18 ay gibi kısa bir sürede büyütmeniz gerekiyorsa, sürekli farklı şeyler denemelisiniz.

Departmanlar arası bir disiplin olan growth hacking için ayrı bir ekip kurup bunu ciddiyetle ele aldığınızda başarı şansınızı ciddi bir şekilde artıracağınıza inanıyorum.

web sitemin linki: https://www.onurkutlugago.com/
linkedin https://www.linkedin.com/in/onurkutlugago/